Подробности

Родительская категория: 2021 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 4, 2021

Тема номера - «Влияние в переговорах, или Как продавать не продавая на рынке недвижимости»

 

Вести переговоры успешно – это то, что должен уметь каждый менеджер по продажам. Продавцы пытаются научиться самым различным техникам ведения переговоров, изучают профессиональную литературу, но, тем не менее, не всегда им удается так легко достигать поставленных целей в переговорах с клиентом. О том, как влиять на клиента в переговорах сегодня в номере расскажет генеральный директор АН «Аватерра» (СПб) Оксана Шаптала.

Как вести переговоры с клиентом по телефону, чтобы не получить отказ? Как продавать статусным клиентам? Как продавцу преодолеть страх отказа? Как сохранить и повысить качество продаж? Как подготовить эффективное коммерческое предложение? Это лишь част вопросов, ответы на которые вы найдете на страницах сегодняшнего номера.

 

 

Рубрика «Тема номера»

 

Влияние в переговорах, или Как продавать не продавая на рынке недвижимости

 

Оксана Шаптала, генеральный директор АН «Аватерра» (СПб)

Риэлтор – это специалист широкого профиля, одной из составляющих которого является разговорный жанр. Грамотное и эффективное общение – это его хлеб. Навыки переговоров, убеждения, влияния не менее важны в его работе, нежели юридические и инженерные знания. Через речь, логику, эмоции мы заходим в психологическое пространство клиента, чтобы завоевать его доверие и аргументировать свое предложение по сделке.

 

Рубрика «Продажи по телефону»

 

Ошибки в телефонных переговорах

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «реалити»: продает по громкой связи телефона прямо на тренинге

Большинство менеджеров по продажам в процессе работы наступают на одни и те же грабли. Это не страшно с точки зрения опыта. Однако с точки зрения бизнеса, да и личного дохода сотрудника, ошибка может стоить дорого. Поэтому так важно не начать танцевать на граблях, а вовремя видеть ошибки, признавать и исправлять их. Дальше я расскажу о самых популярных.

 

«Позвони мне, позвони…», или Как повысить эффективность телефонных продаж

 

Галина Лыжина, сертифицированный коуч, консультант по продажам и личностному росту. Инстаграмм @galina.lyzhina

Помните легкую песню «Позвони мне позвони» из фильма «Карнавал». Думаю, что многим из вас нравится эта песня. Героиня песни не просто ждет звонка, а просит, чтобы ей позвонили. Уверена, что менеджеры по продажам тоже хотят, что их клиенты с нетерпением ожидали их звонка. Но, к сожалению, в реальности все не так происходит или так? И только менеджеры по продажам продолжают думать, что их звонка не ждут, и от того так шаблонно и заезжено общаются по телефону. Давайте разбираться в этом вопросе вместе. На первый взгляд, казалось бы, телефонные продажи – самый легкий из всех видов продаж.

 

Рубрика «Этапы продажи»

 

Типичные ошибки при подготовке коммерческого предложения

 

Евгения Гозман, директор по развитию, ГК «Деловой эксперт»

Сколько людей, столько и мнений – сказал кто-то и все с этим согласились. У каждой компании и сферы бизнеса есть специфика и тонкости, понятные только тем, кто внутри. Это так. Но при этом коммерческие предложения в 90% случаев похожи друг на друга, как близнецы. Не важно продаются станки для двигателей или «ноготки, бровки, губки».

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Как сохранить и повысить качество продаж: 5 принципов для менеджера

 

Николай Шарабойко, эксперт компании TheSales в направлении «B2C-продажи», специалист в финансовой сфере и продажах B2C. Активный участник проекта по повышению финансовой грамотности населения

В этой статье я хочу рассмотреть проблему, которая с каждым годом набирает обороты. Говорить о ней я буду не столько как человек, который вот уже более 14 лет работает в сфере продаж финансовых услуг, сколько как их пользователь. Не ждите, что я начну хвастаться перед вами цифрами многомиллионных комплексных сделок, намереваясь удержать внимание, хотя таких было довольно много. Нет, речь здесь пойдет исключительно о качестве продаж.

 

Бесплатная услуга как первый шаг к завоеванию клиента

 

Татьяна Полякова, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Предоставление какого-либо вида лояльности для компании-клиента или частного лица в некоторых случаях играет «на руку» продавцу и компании в целом. Тренеры по маркетингу и рекламе часто дают владельцам малого и среднего бизнеса рекомендацию, что для привлечения новых клиентов, надо предложить им что-то бесплатно. Это может быть пробный период, бесплатное техническое обслуживание в течение года или дополнительные аксессуары к основной покупке, то есть такой бонус, от которого клиенты вряд ли откажутся. И это действительно правильный совет.

 

Искусство задавать вопросы

 

Светлана Иванова, Бизнес-тренер, предприниматель. Управленец с 1995 года, преподаватель с 1988 года, бизнес-тренер с 1997 года

Есть такая забавная байка: Билла Клинтона, который больше всего (по крайне мере, в нашей стране) известен своими любовными похождениями, спросили во время очередного дознания, касающегося его очередной любовной истории: «Правда ли, Билл, что у вас была любовная связь с мисс Такой-то в течение 10 месяцев?». Билл на этот вопрос уверенно ответил: «Нет, это неправда». Дальнейшее расследование, уж не знаю, как именно его вели, привело к доказательствам того, что любовная связь имела место быть. Соответственно, Биллу была предъявлена претензия: «Как вы могли солгать под присягой?». На что Клинтон уверенно заявил, что ответил он чистую правду, потому как утверждение о любовной связи в течение 10 месяцев действительно не соответствовало истине: любовный роман длился целый год. Говорят, что вся эта ситуация стоила следователю карьеры.

 

Особенности продаж статусным клиентам

 

Валерий Дудин, руководитель мастерской столов «Столодел» www.instagram.com/stolodel

Мы делаем столы по индивидуальным заказам. Средний чек – от 50 до 200 тысяч рублей. Можно сказать, что заказчики у нас статусные, обновляющие свои интерьеры качественными вещами. Почему статусные клиенты Москвы и Петербурга выбирают небольшую мастерскую в качестве исполнителя? Разберу некоторые архетипы богатых клиентов, с которыми приходилось работать. У каждого из этих трех типов есть особенности, которые помогают им преуспевать в жизни и накапливать ресурсы.

 

Что делать, если клиент не доверяет продавцу?

 

Алексей Иванов, директор практики Sales Effectiveness

Если современные продавцы не научатся создавать ценность для клиентов во время процесса продажи, то не стоит удивляться тому, что нашу профессию начнут считать не самой требовательной к умениям и знаниям, а клиенты не будут нам доверять. Мы все знаем, что заработные платы, бонусы и комиссионные выплачиваются не работодателем, а клиентами. Именно деньги, полученные от них, идут на эти выплаты. Приглашая вас к себе на встречу или изучая очередную пачку новых презентаций, клиент инвестирует свое время и деньги в процесс покупки. Принимая решение в пользу вашего продукта, он отдает себе отчет в том, что в счет также входит и оплата услуг конкретного продавца.

 

Рубрика «Переговоры»

 

5 приемов переговоров о цене

 

Ася Барышева, консультант в сфере продаж, сертифицированный специалист международного класса. Входит в десятку лучших тренеров России (по рейтингу журнала «Секрет фирмы»). Топ-20 тренеров по продажам. Сайт: abarysheva.ru

Нейропсихологи, изучавшие активность мозга обычных людей в процессе покупки, выяснили удивительную закономерность. Как только продавец называл стоимость товара, неважно какого сегмента – люксового, среднего или демократичного – у клиента резко активизировались зоны мозга, отвечающие за реакцию на болевые ощущения. Активация центров боли происходила не в процессе подписания договора и не в процессе оплаты у кассы, активация неприятных эмоций возникала просто от самого факта озвучивания цены. Следуя логике данного эксперимента, ценовые переговоры всегда бессознательно вызывают у клиента неприятные чувства тревоги и опасности.

 

Рубрика «Продавцу на заметку»

 

Типичные ошибки продавцов

 

У каждого продавца свои ошибки, и даже опытные продавцы не всегда делают все правильно. Иногда обстоятельства складываются таким образом, что продавец оказывается в новых для него условиях, и не всегда успевает сориентироваться, как поступить правильно. Но все же несмотря на то, что у каждого продавца свои слабые стороны в работе с клиентами, есть и некоторые типичные ошибки.

 

Как продавцу преодолеть страх отказа?

 

Ирина Чекмасова, бизнес-тренер

Сам по себе продавец навряд ли преодолеет страх отказа. Ему сложно отделаться от негатива, накапливающегося в его душе. Каждый продавец помнит о РОПе, который трясет планом перед его носом, помнит о тренере, который фиксирует его коммуникацию в чек-листе и смотрит «долгим педагогическим взглядом», помнит о директоре, который нет-нет, да и намекнет о возможном увольнении.

 

Установки и способности менеджера по продажам: что сегодня необходимо рынку

 

Сергей Шиков, эксперт по развитию и поддержке систем продаж, ведущий методолог и куратор развития портфеля программ The Sales. Имеет более чем 25 летний опыт успешной деятельности в секторе FMCG В2В

Какими должны быть установки и какими способностями необходимо обладать менеджеру по продажам, чтобы в современных условиях быть результативным и не только поддерживать существующий уровень продаж, но и постоянно прирастать в них. Чтобы ответить на этот вопрос, нужно понимать, что сегодня требуют от современных профессиональных продавцов, ведь ситуация на рынке продаж, а соответственно и требования к продавцам, постоянно меняются. В каждой индустрии, у каждой компании и даже в каждом отдельном подразделении, безусловно, свое видение того, какого продавца считать успешным. И в большинстве случаев это взвешенное и обоснованное мнение, сформированное с учетом специфики деятельности, реализуемого продукта, целевой аудитории, стратегии, культуры, географии и других факторов, которые влияют на формирование образа успешного продавца.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Как за последний год изменилось поведение клиентов?

 

Галина Лыжина, сертифицированный коуч, консультант по продажам и личностному росту; инстаграм @galina.lyzhina

Клиентское поведение всегда вызывало интерес и у теоретиков продаж, и у практиков. На эту тему проведено много исследований, написано много статей и проведена масса обучающих мероприятий. Но 2020 год внес коррективы во все сферы нашей жизни в том числе и в клиентское поведение. Стандарты и правила, по которым мы работали с клиентами меняются, так как меняются ценности клиентов, их цели, а соответственно, и поведение.

 

Почему компания теряет клиентов

 

Валентина Гусева, руководитель отдела продаж компании «Берег»

Несмотря на то, что большинство компаний активно работают над удержанием клиентов, не всегда это получается успешно. Сегодня клиент иногда позволяет себе излишнюю требовательность, не всегда обоснованные претензии, завышенные требования и т. д., и это нужно учитывать в разработке политики удержания заказчиков.

 

Рубрика «Точка зрения»

 

Холодные звонки – есть ли у них будущее?

За последние годы в нашей жизни произошло немало перемен. Если еще вчера для связи на расстоянии мы в основном использовали телефон, то сейчас в ход идут и мессенджеры, и соцсети. Кто-то предпочитает видеозвонки, кому-то удобнее переписываться в чатах. И это не могло не отразиться на продажах. Работают ли сегодня холодные звонки или же эффективнее использовать для общения с потенциальными клиентами мессенджеры или соцсети?

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Как вернуть «спящего» клиента

Продавцы нередко забывают о тех клиентах, которые уже что-либо покупали у них, может быть, даже повторяли заказ, а потом вдруг пропали. Но забывать о низ нельзя – с имеющимися клиентами должна постоянно идти работа: им надо звонить с новыми предложениями, их надо поздравлять с праздниками. А иначе число таких «спящих» клиентов, которые вроде бы и не отказывались от сотрудничества, но пока ничего не покупают, будет неизбежно расти.

Главный аргумент, убеждающий клиента купить

Каждому продавцу периодически хотелось бы некую волшебную палочку или какой-то секрет, который поможет им продавать с первого звонка, с первой встречи. Но, к сожалению, а может быть, и к счастью, волшебство мы оставим для сказок, а в реальности нам нужно искать индивидуальный подход к каждому из клиентов. Но все же какие аргументы использовать, чтобы убедить клиента купить? И какой из них будет наиболее весомым?

Зачем продавцу сторителлинг

Сторителлинг уже давно завоевал свою популярность у маркетологов, но есть и те, кто считают, что продавцам нужно чаще использовать этот инструмент в работе с клиентом. Давайте вместе разбираться, что такое сторителлинг, применим ли он в работе с клиентом, и если да, то в каком формате. Итак, зачем продавцу сторителлинг? Как его использовать в продажах? Не отпугнет ли это клиента?