Подробности

Родительская категория: 2021 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 6, 2021

Тема номера - «Фрейм-контроль: установление контакта с клиентом – как избежать ошибок?»

Успех продаж складывается из самых разных факторов. И если что-то упустить из вида, то продавец рискует упустить клиента. Многие менеджеры по продажам делают акцент на презентации своего товарного предложения, допуская непростительные ошибки на других этапах продажи. О том, как установить контакт с клиентом и избежать при этом ошибок, сегодня расскажет автор и ведущий проекта «Финансы и маркетинг для предпринимателей Павел Головин.

А также наши авторы расскажут в сегодняшнем номере о том, как работать с отказами клиентов, как продавать с помощью эмоций, как подготовить коммерческое предложение, как повысить эффективность телефонных переговоров и дадут рекомендации по различным способам повышения эффективности продаж.

Рубрика «Тема номера»

Фрейм-контроль: установление контакта с клиентом и как избежать ошибок?

Павел Головин, автор и ведущий проекта «Финансы и маркетинг для предпринимателей» https://smb-finance.ru/, один из экспертов в экспертной системе Продажи Радмило Лукича

ы сталкивались с ситуациями, когда у вас отличное предложение, выгодное для вашего клиента, но вас слушают, но не слышат? Или ваши слова и предложения обесценивают? За последние годы в поведенческих науках произошел прорыв в понимании, как люди принимают решения и как на это можно влиять. Как будут восприниматься ваши слова определяется уже в первые моменты разговора. Это то, что называется установлением контакта. То, как установление контакта произойдет, во многом определяет результат коммуникации.

Рубрика «Экспертиза»

Как сегодня меняется технология работы с клиентами

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «реалити»: продает по громкой связи телефона прямо на тренинге

2020-2021 года были очень яркими и сильно повлияли на сферу продаж. Менялось все: кто-то пересмотрел ассортимент, кто-то ушел в другую нишу, кто-то вообще закрылся. Трансформировался бизнес, и вместе с ним — подходы в работе с клиентами. Они стали избирательнее, привередливее, покупки взвешивают, редко что — то приобретают под влиянием эмоций. Как же выстроить правильную стратегию, чтобы 2022-й год стал прибыльным, сейчас расскажу.

Клиент отказал... Работа продавца только начинается

Галина Лыжина, сертифицированный коуч, консультант по продажам и личностному росту. Инстаграмм @galina.lyzhina

Отказы клиентов от покупки часто воспринимаются продавцами, как точка невозврата. В большинстве случаев у специалистов по продажам «опускаются руки»: темп речи резко замедляется, в интонации пропадает заинтересованность клиентом, и продавец пытается резко закончить разговор, в лучшем случае, говоря что-то невнятное о том, что буду рад помочь вам в следующий раз.

«Спасибо, я подумаю»: мотивируем на покупку с помощью эмоций

Галина Карасева, руководитель направления «Публичные выступления в продажах» и «Кросс-продажи в B2B» компании TheSales

Все, с чем мы сталкиваемся, вызывает различные реакции и переживания. Любые направленные на нас слова и действия эмоционально окрашены. Если создать с их помощью образ или ощущение, мы испытаем положительные или отрицательные эмоции. Воображение опирается на имеющийся опыт и возвращает нас к радости, страху, злости, а они подталкивают к решениям. Как продавать, используя эмоциональные инструменты влияния? Как часто заказчик, выслушав про выгоды и преимущества, получив полный расклад целесообразности покупки, говорит: «Спасибо, я подумаю»? Чаще, чем хотелось бы. Почему он выбирает подумать, а не купить?

Особенности ведения переговоров с нерешительным клиентом

Николай Зайцев, руководитель агентства недвижимости, предлагающего зарубежную недвижимость, бизнес-консультант

«…Мне нужно подумать», «… хочу посоветоваться…», «…интересно, что скажет жена…», «… а еще есть аналогичные варианты…» уверен, что каждый, кто имеет отношение к активным продажам сталкивался с такими ответами, в конце идеального предложения, максимально подходящего всем требованиям и пожеланиям клиента. И не понятно, что делать с таким отказом, ведь в конечном счете это отказ от заключения сделки, вроде бы шанс на продажу есть, но он все больше становится иллюзорным.

Как помочь клиенту принять решение о покупке?

Антон Наянзин, соучредитель компании A&K American Educational Consulting, эксперт по поступлению на языковые курсы в США. ТОП-блогер по этой теме в телеграмм и инстаграм www.instagram.com/antonnaianzin/?hl=ru

Если вы хотите, чтобы люди покупали ваш продукт, надо понимать, как они выбирают товар и принимают решение перед сделкой. Нередко потребители хотят изучить продукт, сравнить его с конкурентами. Большое значение имеет качество товаров и доверие к продавцу.

Цена и ценность, или как убедить клиента купить?

Алексей Худов, заместитель генерального директора по продажам и маркетингу ООО «Байкал-Сервис ТК»; Сайт компании: www.baikalsr.ru

Любая компания на рынке продажи услуг или товара сталкивается с проблемой роста скидок и недополучения части прибыли. Конечно, работать совсем без скидок на высоко конкурентном рынке невозможно, но… Давать скидку или не давать? И самое важное: как принимать решение о ее размере? Как правило, в компаниях установлены различные схемы применения скидок: от выручки, от объема, количества операций и т. п.

Как стать экспертом в продажах

Светлана Русакова, руководитель отдела продаж компании «Вираж»

Сегодня либо продавец является настоящим экспертом в своем деле, либо он будет продавать мало и те сделки, которые удастся заключить, будут даваться ему очень непросто. В последние годы потребитель сильно изменился – теперь он ждет индивидуального отношения и профессионализма со стороны продавца. Стоит клиенту услышать, что продавец не знает ответов на его вопросы, путается в предоставлении какой-либо информации, можно считать, что сделка сорвалась. Клиенты сегодня не покупают у непрофессионалов.

Рубрика «Продажи по телефону»

Как повысить эффективность телефонных переговоров с клиентом

Марина Трубникова, руководитель отдела продаж компании «Лидер»

Многие продавцы боятся вести телефонные переговоры с клиентами, а с началом пандемии не всегда есть возможность провести личную встречу с клиентом. А потому телефонные переговоры сейчас должен уметь вести на высоко профессиональном уровне. Несмотря на то, что многие продавцы пытаются заменить телефонные переговоры на переписку с клиентом с помощью мессенджеров, email, конверсия последних намного ниже. И получается, что телефонные продажи актуальны сегодня.

Рубрика «Этапы продажи»

Как подготовить эффективное коммерческое предложение для клиента?

Евгения Гозман, директор по развитию ГК «Деловой эксперт»

В теории вероятностей есть такое понятие – парадокс Бертрана, который, если заглянуть в корень гласит: определить какое решение верное можно только после того, как будут обозначены критерии выбора. Так как критериев выбора правильного решения бессчетное множество, то ни существует единого верного решения. В одно время верным может считаться любое количество решений (у самого Бертрана их 3).

Рубрика «Работа с возражениями»

Важные нюансы работы с возражениями клиентов

Возражения клиентов часто становятся для продавцов либо непреодолимым препятствием, либо очень трудно решаемой проблемой. Несмотря на то, что многие продавцы проходят обучение, в том числе, и по работе с возражениями клиентов, но тем не менее, трудности все же возникают. О том, как справиться с задачей преодоления возражений клиента сегодня расскажут эксперты нашего журнала.

Рубрика «Отраслевые продажи»

Обучение медиков менеджменту продаж

Юлия Салманова, бизнес-тренер, психолог, консультант по организационным коммуникациям

Чему и как учить врачей, помимо обучения медицинским специальностям или повышения квалификации по ним? С удовольствием отвечу на этот вопрос, опираясь на свой многолетний опыт проведения тренингов с медицинским персоналом государственных и частных клиник по всей России и странам СНГ. Так чему же? – Если в общем и целом, то технологиям управления, коммуникаций и самосбережения. Почему, зачем и как – расскажу в этой статье.

Рубрика «Переговоры»

Аргументация в переговорах с клиентами

Николай Зайцев, руководитель агентства недвижимости, предлагающего зарубежную недвижимость, бизнес-консультант

Англо-американский психолог Мк-Дугалл выделил основные инстинкты в человеческом поведении:
• Бегство.
• Неприятие.
• Любознательность.
• Агрессивность.
• Самоуничтожение.
• Самоутверждение.
• Родительский.
• Продолжение рода.
• Самосохранения.
На первых местах стоят Бегство и Неприятие – именно они сделали так, что человечество выжило, как биологический вид. Лимбическая система мышления, доминирующая в нашем головном мозге изначально все воспринимает с опаской. Вряд ли кролик, встретивший волка в лесу, выживет, если начнет ему доказывать, что волк скорее станет сытым после колонии сурикатов, к которой кролик его приведет, чем от самого кролика. На всем протяжении эволюции эмоции помогали выживать и сейчас они лежат в основе того, что несмотря на самое интересное и выгодное предложение следует отказ.

Рубрика «Точка зрения»

Готов ли продавец к успеху

Продавцы, казалось бы, все должны стремиться к успеху, но, как показывает практика, не у всех получается все так, как хотелось бы. Почему же не всем продавцам удается достичь высоких результатов? Конечно, часто причиной низкой результативности менеджеров по продажам становится отсутствие всех необходимых знаний и навыков. Но есть и другие причины, о которых сегодня расскажут авторы нашего журнала.