Максим Роменский, директор тренингового центра MAX Training, бизнес-тренер

По запросу «типы покупателей» «многознающий» Google выдает более 22 миллионов ссылок за 0,16 секунды. Если вчитаться в огромное количество самых разных типологий покупателей, то формируется устойчивая ассоциация с теорией относительности Эйнштейна: все слышали, каждый понимает по-своему, разбираются от силы тысяча человек в мире, и те не могут применить на практике. Так и с типологиями клиентов: уходящие своими корнями в психологию, эзотерику, астрологию и просто в буйную фантазию авторов, они, к сожалению, мало что дают в плане практического использования в бизнес-переговорах, для некоторых необходимо зафиксировать человека и долго его опрашивать, а после прогонять ответы через сложный математический аппарат только для того, чтобы получить развернутую характеристику его личности (при условии, что он не залез в Интернет и не прочел, как надо правильно отвечать на вопросы). Применимо при приеме на работу, но с поставщиком/покупателем вряд ли пройдет. Описания многих пестрят звучными «злобный надоедала», запуская у каждого читателя собственный ассоциативный ряд.

ПРОДАЖИ B2C: УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С ПОКУПАТЕЛЕМ

Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант консалтингового центра «Паллада», г. Иваново

Процесс продажи – это вовлечение покупателя в сферу интересов продавца с целью реализации товара. Как же правильно начать диалог? Какие бывают покупатели? Вернее, какие типы покупателей бывают? Какие потребности у этих типов? И какие ценности? В этом нам предстоит разобраться.