Антон Моргуненко, тренер № 1 в области продажи управления для ИТ-компаний СНГ

Если предложение превышает спрос (вариант «дефицит очереди»), компании нужны проактивные продавцы. Проактивность – это склонность человека инициировать действия. Проверка на проактивность проводится во время собеседования. Кандидата нужно попросить «описать свой типичный рабочий день» или задать вопрос: «Если вы придете к нам на работу, что будет происходить в первый рабочий день?». Если в ответе кандидат использует обороты «Я делаю, я иду, звоню, встречаюсь, я договариваюсь» (т. е. если рассказчик выступает в качестве инициатора действия), то это свидетельствует о высокой степени проактивности. Ответы типа «Выполняется, делается, мы делаем» свидетельствуют о средней проактивности. Вариант «Мне скажут, мне дадут, будем ожидать» говорит о низкой степени проактивности и высоком уровне «рефлективности». Рефлективность – это склонность реагировать на действия других людей или обстоятельства, нежели инициировать и создавать их.