Радмило Лукич, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов

Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик; www.kolotiloff.ru

Определение потребностей клиента вызывает затруднения у многих продавцов: кому-то неловко задавать вопросы клиенту, кому-то непонятно, для чего вообще это делать. То есть причины, по которым менеджеры по продажам либо пропускают этот важный этап в процессе продажи, либо осуществляют его неграмотно, разные, но результат один – очень низкий КПД продавца. Итак, как правильно задавать вопросы клиенту, чтобы не просто понять, что он хочет, но и главное, чтобы впоследствии сформулировать для него предложение так, чтобы он не смог отказаться от покупки.