ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

КАКИЕ ВОПРОСЫ ЗАДАВАТЬ НА РАЗНЫХ ЭТАПАХ ПРОДАЖ?

Константин Иващенко, руководитель направления «Организация отдела продаж» в компании «Курс Консалтинг», бизнес-тренер, автор материалов по темам «Маркетинг», «Продажи»

Традиционно считается, что задавать вопросы надо на этапе выявления потребностей. Существуют специальные техники, самая известная из которых – СПИН Нила Рэкхема. На других этапах вопросы в принципе приветствуются, однако акцент на необходимости их задавания делают лишь немногие. Плюс существуют заблуждения относительно того, как и что спрашивать. Например, существует мнение, что закрытые вопросы не применяются при продаже. При этом известно, что тот, кто задает вопросы, тот и владеет инициативой в переговорах.