РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ

Игорь Гайдуков, генеральный директор и ведущий бизнес-тренер Центра персонала «iG Group», www.gaydukov.com

Всякий раз, когда я слышу от потенциального заказчика пожелание научить «наших ребят преодолевать возражения», я вспоминаю тот далекий октябрьский день 2000 года, когда сам впервые присутствовал на тренинге по возражениям. Помню, как тренер попросил нас, мерчендайзеров-новобранцев, перечислить основные возражения, с которыми мы сталкиваемся в «полях». Мы загалдели наперебой: «Ваш товар слишком дорогой», «Нам ничего не нужно!», «У нас не будет денег рассчитаться за поставку…», «Нас все устраивает, не будем ничего менять!», «Нет места на витрине (складе)…». Тренер слушал, оглядывая нас с загадочной улыбкой, а, когда мы стихли, сказал: «Я тоже начинал с мерчендайзера. И был на аналогичном тренинге по преодолению возражений еще в 1996 году. Нам тогда тренер задал этот же вопрос. Вам интересно узнать, какие примеры мы привели?..».