«Продавать! Техника продаж», 1, 2016

 

Возражения клиентов многими менеджерами по продажам воспринимаются иногда как непреодолимая препона на пути к заключению сделки. Услышав возражение или сомнение покупателя, продавец начинает нервничать, терять нить управления переговорами, соответственно, допускать ошибки, ведущие к потере клиента. О том, как справляться с возражениями, сегодня в номере расскажет основатель Международной консалтинговой группы Business Solutions International Борис Жалило.

 

А также поговорим о том, какие техники продаж сегодня уже не работают, что ведет к успеху в продажах, рассмотрим вопрос манипуляций в переговорах с клиентом. Наши авторы дадут рекомендации продавцам, как вести себя, если клиент требует невозможного, поделятся практическими советами, как менеджеру по продажам поверить в себя.

 

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

 

ХОЧЕШЬ НАУЧИТЬСЯ СПРАВЛЯТЬСЯ СВОЗРАЖЕНИЯМИ – НАУЧИСЬ СПРАВЛЯТЬСЯ С СОБОЙ…

 

Борис Жалило, системный тренер-консультант и основатель Международной консалтинговой группы Business Solutions International, тренер-бренд с 18-летним опытом успешной работы в 13 странах

 

Что вы чувствуете, когда клиент вам возражает? Вызывает ли это у вас негативные эмоции, обиду, злость, агрессию, растерянность, разочарование, неприятные ощущения? Если, услышав возражение клиента, вы испытываете негативные эмоции, стресс, у вас пересыхает во рту, еле слушается язык, потеют руки, сжимаются кулаки, зажимаются плечи и шея, трясутся коленки, пытаетесь «втянуть голову», лицо принимает глупое или, наоборот, красноречивое выражение, по которому можно считать вашу реакцию, бросает в жар или холод, заикаетесь, краснеете или бледнеете, с трудом получается подобрать правильные слова и кажется, что все пропало, а пауза с вашей стороны тянется целую вечность… ну ладно, я, наверное, преувеличиваю, перечисляя все возможные признаки стресса, но если пусть один из перечисленных признаков хотя бы немного у вас проявляется, в такой момент на порядок снижается ваша работоспособность и способность к продаже, самоконтролю, рациональному восприятию и обработке информации, или, если кратко, снижается способность провести данную продажу успешно.

 

ЭКСПЕРТИЗА

 

КАКИЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ СЕГОДНЯ УЖЕ НЕ РАБОТАЮТ?

 

Ксения Конева, основатель Школы менеджмента Right&Bright, бизнес-тренер

 

В начале 90-х годов в Россию на модной волне тренингов пришла техника продаж. Сначала в виде тренингов внутри известных мировых компаний, потом в виде открытых программ, в том числе с приглашаемыми гуру продаж, а в начале 2000-х годов стала появляться достаточно качественная литература русских авторов по шагам и инструментам продаж. С тех пор прошло много лет. И сегодня любая уважающая себя компания, которая занимается коммерцией, тем или иным образом освоила принципы продаж, многие сформировали свои стратегии, большинство продажников побывало на большом количестве семинаров и тренингов.

 

КЛИЕНТ ТРЕБУЕТ НЕВОЗМОЖНОГО... КАК ПРАВИЛЬНО ОТКАЗАТЬ

 

Артем Ермолин, генеральный директор завода «УКО» по утилизации холодильного и климатического оборудования

 

Клиенту отказывать нельзя, с ним надо работать. Причин «требования невозможного» не так уж много. Самая частая – некомпетентность клиента. Наша компания занимается достаточно специфичным видом деятельности – утилизацией холодильного, климатического и иного электронного оборудования. Многие клиенты не понимают, что за утилизацию надо платить. Они путают утилизацию техники с продажей ломов черного металла. Хотя утратившая потребительские свойства техника – это отход, источник образования вторсырья. Мы очень часто сталкиваемся с неверным толкованием (незнанием) заказчиком природоохранного законодательства. Добавьте к этому то, что за избавление от отходов надо платить, а на отчуждении вторсырья можно заработать. Значит, помимо разъяснения заказчику причин невозможности исполнения его требования в рамках законодательства приходится еще объяснять, что он должен серьезно потратиться, а не заработать.

 

ПЕРЕГОВОРЫ

 

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ СО СТАТУСНЫМ КЛИЕНТОМ ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ

 

Ольга Магилина; www.magilina.ru

 

Переговоры – дело тонкое, а предстоящая коммуникация со «статусным» клиентом и подавно может заставить понервничать даже очень опытных переговорщиков. Но так ли это на самом деле сложно, давайте попробуем разобраться по порядку.

 

МАНИПУЛЯЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТОМ 

КОГДА НА ПОЛЬЗУ, А КОГДА ВО ВРЕД?

 

Станислав Мартынов, эксперт в области переговоров, основатель компании BROCA & WERNICKE

 

Манипуляция в переговорах представляет собой скрытую попытку одной из сторон оказать влияние на восприятие и снизить ожидания другой. Иными словами, манипулятор хочет получить больше, чем вы готовы отдать.

 

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

 

ЧТО ЖДЕТ КЛИЕНТ ОТ ПРОДАВЦА?

 

Дарья Пантюх, бизнес-тренер, HR-консультант, коуч, Personal Partner Consulting boutique

 

Для того чтобы иметь успех в продажах, продавец должен понимать, что же клиент ждет от него. Нельзя полагаться на свое мнение, напротив, в каждом конкретном случае менеджер по продажам должен выяснить, в чем заключается интерес покупателя.

 

ОТРАСЛЕВЫЕ ПРОДАЖИ

 

ОСОБЕННОСТИ ПОИСКА КЛИЕНТОВ НА РЫНКЕ КОНСАЛТИНГОВЫХ УСЛУГ

 

Денис Родионов, эксперт бизнес-школы SRC, бизнес-тренер, коуч

 

Консалтинг – высокомаржинальный бизнес, который в том числе позволяет эксперту получить должное признание и реализоваться в масштабах рынка. Но при продаже консалтинга многие эксперты сталкиваются с отсутствием спроса и сложностью процесса продаж и им приходится отложить занятие консалтингом до лучших времен.

 

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ

 

РЕКОМЕНДАЦИИ НОВИЧКУ В ПРОДАЖАХ 

КАК БЫСТРЕЕ ОВЛАДЕТЬ ПРОФЕССИЕЙ

 

Оксана Рустамова, бизнес-тренер, консультант

 

Источников знаний о профессии сейлза множество, а вот хороших специалистов по продажам – крайне мало в любой отрасли. Как же правильно подойти к организации процесса своего обучения новой профессии? И можно ли этому научиться в принципе?

 

КАК ПРОДАВЦУ ПОВЕРИТЬ В СЕБЯ И НАСТРОИТЬСЯ НА УСПЕХ

 

Ася Кучина, директор по коммуникациям Международного центра интернет-торговли аll.biz

 

Заниматься продажами, особенно по телефону, непросто. Одно дело, когда менеджер работает с существующей горячей базой клиентов, и совсем другое – создавать эту базу, постепенно подогревать клиентов и переводить их в формат постоянных. Это требует не только профессиональных навыков, но и эмоциональных. В Allbiz – международном центре интернет-торговли – основные продажи осуществляются путем телемаркетинга. Только в России у компании 6 офисов продаж. Самые результативные менеджеры по продажам поделились своими секретами работы с клиентами.