Подробности

Родительская категория: 2017 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 1, 2017

«Продавать! Техника продаж», № 1, 2017

Кризис, экономические проблемы, снижение покупательской активности… Все это, казалось бы, может существенно снизить продажи. И в ряде компаний именно так и происходит: продавцы регулярно жалуются руководству, что клиенты либо значительно снижают объем закупок, либо вообще отказываются от сотрудничества. Но есть и другие компании, сотрудники которых успешно продают, несмотря ни на что. О том, как эффективно продавать на рынке недвижимости в любых экономических условиях расскажет сегодня наш новый автор управляющий партнер пиар_агентства «Дискавери Центр» Майя Богданова.

А также на страницах этого номера вы сможете узнать о том, как вести переговоры с клиентом по телефону, почему клиент откладывает принятие решения, как продавать услуги и много других интересных моментов процесса взаимодействия с покупателем.

ТЕМА НОМЕРА

КАК ПРОДАВАТЬ НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ

Майя Богданова, управляющий партнер пиар-агентства«Дискавери Центр»

Рынок недвижимости то и дело жалуется, то на новые законы, то на кризис, то еще на какие-то причины снижения спроса. При этом на рынке были и остаются компании, которые успешно работают многие годы и никакой кризис им не помеха. Какие же приемы они используют для достижения такой эффективности?

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

ВАЖНЫЕ МОМЕНТЫ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ

Юрий Николаев

Специфика деятельности Allbiz заключается в том, что мы хоть и онлайн-бизнес, но 95% продаж совершают менеджеры методом телефонных звонков. Стоит также отметить, что мы работаем в одном из самых непростых сегментов В2В. Наш клиент – это бизнес (компании) различной величины. За много лет своей деятельности мы проработали множество подходов к телефонным продажам.

5 ПРАВИЛ УВЕРЕННОГО ЗВОНКА

Юрий Бастриков

Вы продаете по телефону? Совершаете холодные звонки? Тогда уделите 20 минут вашего времени. Эта статья будет полезна для вас.

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ОТКЛАДЫВАЕТ ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ?

Алексей Кулаков, генеральный директор digital-агенстваJetStyle

Попробуем разобраться в причинах, из-за которых клиент откладывает принятие решения. Только поняв, почему это происходит, мы сможем найти конструктивные пути выхода из ситуации.

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

КАК НАУЧИТЬ МЕНЕДЖЕРА ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИНСТРУМЕНТЫ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ В РАБОТЕ С КЛИЕНТОМ?

Лариса Дахно, руководитель HR департамента Международного центра интернет-торговли Allbiz

Спросите своих менеджеров по продажам: умеют ли они слушать клиента? И в ответ услышите уверенное «да». Ведь это же элементарно! Но, не все так просто. Вспомните себя в роли клиента: свой поход в магазин или контакт по телефону с торговым представителем.

МОЖНО ЛИ ДРУЖИТЬ С КЛИЕНТАМИ?

Кирилл Брагин, руководитель агентства интернет-технологий GoodSellUs

Плодотворное сотрудничество – это всегда результат двухсторонних усилий: со стороны заказчика и со стороны исполнителя. От того, насколько грамотно налажен контакт между сторонами, напрямую зависит результат. Ведь важен не только факт выполнения задачи специалистом, но и соответствие этого результата техническому заданию. Человеческий фактор играет очень важную роль – не менее 30% результата зависит от взаимопонимания. Можно ли и нужно ли дружить с клиентами? Да, безусловно, это необходимо.

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ, ИЛИ КАК ПРОДАВЦУ ЧИТАТЬ МЫСЛИ КЛИЕНТОВ

Татьяна Гедзберг, управляющий директор блогер-агентства AbrikosMedia

Кто такой продавец? «Это тот, кто умеет продавать», - скажете вы. Для меня, продавец – это тот, у кого хочется купить. Вроде об одном и том же, но на самом деле в этих двух фразах кроятся два принципиально разных подхода к продажам.

ЭКСПЕРТИЗА

КАК ПРОДАВАТЬ УСЛУГИ

Ольга Добровольская, основатель и ведущий эксперт, Sleep-expert

Как владелец активно растущего проекта, предоставляющего услуги, да еще и те, к которым надо сначала сформировать спрос, я могу сказать, что продавать уже никому ничего не нужно. Прошло то время, правда!

СКРИПТЫ: МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ

Андрей Курч

Сейчас очень модно говорить о скриптах. На каждой бизнес-конференции тренеры и консультанты постоянно рассказывают о важности скриптов и применении их в бизнесе. Насколько на самом деле эффективны скрипты и всегда ли они таковы я расскажу ниже в подробностях.

ПОЧЕМУ НЕ СОСТОЯЛАСЬ СДЕЛКА? ИЛИ РАБОТА НАД ОШИБКАМИ ПРОДАВЦА...

Анна Королева, руководитель регионального представительства Ivideon в г. Екатеринбург

Давайте рассмотрим несколько типичных ошибок продавца, которые приводят к срыву сделок. А также попытаемся найти пути предотвращения этих ошибок.

КАК ПЕРЕБОРОТЬ СТРАХ ОТКАЗА?

Оксана Рустамова, бизнес-тренер, консультант

Всем неприятно получать отказ, будь то дружеская просьба или предложение руки и сердца. Но для работников службы продаж отказ - всего лишь часть рабочего процесса. Возможно, не самая приятная, но неизбежная часть профессии. И если страх получить отказ угрожает вашему душевному равновесию и работоспособности, пора пересмотреть свой взгляд на проблему.

ТОЧКА ЗРЕНИЯ

УСПЕШНЫЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ – ФИЗИК ИЛИ ЛИРИК?

Роман Глубоковских, директор по развитию «INDAGATE»; www.indagate.ru

Наша компания – исследовательское агентство для ресторанов, отелей и других предприятий сферы услуг. Говоря о личных качествах, которыми должен обладать менеджер по продажам, первое место занимает общительность. Испытывая страх перед звонками по телефону, не получится завязать деловых связей. Мы считаем, что общение – своего рода искусство, которое ближе к лирике.