Подробности

Родительская категория: 2017 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 3, 2017

«Продавать! Техника продаж», № 3, 2017

Еще два-три года назад продавать было значительно проще, клиенты не были так требовательны ни к качеству продукта, ни к предоставляемому сервису. Сейчас же ситуация в корне меняется: привлечь и удержать клиента становится все сложнее. Даже если вы продаете качественный товар или услугу – это еще не является залогом успеха продаж. Очень большое значение сегодня имеет профессиональная подготовка персонала продаж. Продажники должны владеть не только техниками продаж, навыками ведения переговоров, понимать психологию клиента, но и четко понимать специфику продаж своей компании. Сегодня наш новый автор генеральный директор ООО «Шарм Дистрибьюторс» Илья Вейтсман поделится секретами продаж в салоне красоты.

В последнее время продавцы часто сталкиваются с тем, что покупатели расспрашивают все о продукте и уходят покупать в интернет-магазине. Что делать в таких случаях – как не дать клиенту уйти? Как работать с агрессивным клиентом? Что делать, если клиент недоволен? Как вернуть заказчика? Как обрабатывать возражения разных типов клиентов? Читайте об этом и многом другом на страницах сегодняшнего номера.

ТЕМА НОМЕРА

Особенности продаж в салоне красоты

Илья Вейтсман, генеральный директор ООО «Шарм Дистрибьюторс»

Российский рынок салонов красоты все быстрее сближается с более развитыми рынками США и основных европейских стран. Салон красоты прекращает быть олицетворением статусности, элитности, престижа и преференций, а вместо этого переходит все больше в сферу обслуживания – «а-ля» рестораны. Поход в салон и стрижка за $300-500, или время, проведенное в кресле у знаменитого парикмахера, который часто мелькает на телевидении и делает клиенту одолжение своим временем,- остались  позади. За последние 3-4 года, клиент поумнел, научился ценить свое время и деньги, и начал требовать в первую очередь высокое качество, как сервиса, так и, естественно, самого результата.

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

Сценарий телефонных переговоров

Станислав Тэо, управляющий партнер Первой компании удаленного сбыта ВЭДД

Сценарий телефонных переговоров или скрипт – важный инструмент в системе продаж. Холодные звонки подходят компаниям с небольшим количеством клиентов. Вряд ли каждый из клиентов сам найдет компанию в Интернете и позвонит, дело нужно брать в свои руки.

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

Поматросил и…

Константин Харский, гнеральный директор компании «Ценноcтное управление для бизнеса», автор 6-ти книг, автор концепции «Ценностное управление»

В последнее время я стал обращать внимание на специфическую жалобу продавцов, с которыми доводится общаться. Они говорят: «что за покупатели неблагодарные: приходят, расспрашивают, все узнают о продукте, а потом идут и покупают в интернет-магазине».

Способы нейтрализации агрессии клиентов

Ирина Бобнева, координатор проекта «Корпоративный менеджмент»

Когда клиент действительно агрессивный, у вас по большому счету нет времени на то, чтобы разбираться, действительно ли он прав и насколько. В момент «вспышки» агрессии ключевая задача – потушить саму агрессию, а потом уже разбираться с реальными причинами. Как бы вам, возможно, ни хотелось, не стоит человека «ставить на место». Это можно делать только в самом крайнем случае – когда вы понимаете, что ваша репутация пострадает скорее от обратного – если вы этого не сделаете. Если же такой опасности критичности в ситуации не наблюдается, гораздо важнее будет сохранить лицо.

ТОЧКА ЗРЕНИЯ

Что ждет клиент сегодня от продавца

Евгения Дмитриева, генеральный директор компании «Кемппи» Россия

Практически все клиенты требуют отсрочки платежа. Каждая компания сама решает, идти на это или нет. Когда наша компания сама что-либо приобретает, то у нас нет проблемы оплатить счет сразу, если мы понимаем, что доверяем продавцу. Поэтому требование отсрочки не всегда понятно с точки зрения логики.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Работа с возражениями клиентов разных психотипов

Антон Козунин, руководитель проекта металлопрокат ООО «Квин»

Как часто мы слышали, что краеугольным камнем успешных телефонных продаж является работа с возражениями. Работая в крупной фирме по продаже товаров промышленного назначения, я часто проводил тренинги для своих продавцов, заказывая их у сторонних тренеров. Однако такие тренинги обычно приносили (если это вообще можно оценить) краткосрочный эффект. Люди под влиянием задора и оптимизма тренера на какое-то время наполнялись энергией и желанием идти в поля и зарабатывать деньги, но после неудачных 5-7 попыток, все опять возвращалось на круги своя и мои продавцы проваливались в рутину, уже даже не пытаясь применить полученные знания. И меня всегда мучил вопрос, а почему так происходит?

Обработка возражений клиентов на реальных примерах

Максим Сундалов, руководитель онлайн школы английского EnglishDom

Наиболее распространенное возражение наших клиентов, к сожалению, связано с ценой. Сказывается кризисная ситуация с доходами. Но мы уверены, что и с такими возражениями можно справиться.

ОТРАСЛЕВЫЕ ПРОДАЖИ

Нюансы продаж юридических услуг

Юлия Кряковкина, специалист отдела по работе с клиентами компании «ГК Димарт»

Наша компания еще очень молодая. Мы работаем на рынке только год. Примерно через полгода работы мы расширили свою клиентскую базу до того, что смогли выйти на положительные финансовые показатели в прибыли и стали нанимать на работу новых сотрудников – двое юристов-основателей фирмы с объемом работы уже не справлялись, а растущий финансовый оборот позволил начать постепенно увеличивать штат. Среди наших клиентов; ТСЖ, ЖСК, а также управляющие компании Москвы и Московской области. Я – единственный продажник нашей компании.

ПЕРЕГОВОРЫ

Психологическая подготовка к важным переговорам с клиентом

Сергей Зиничев, бизнес-коуч

Переговоры – это одна из составляющих успеха практически любого бизнеса. Ведь бизнес – это, прежде всего, люди, которые в нем заняты, а если есть люди, значит, существует и коммуникация между этими людьми. А где коммуникация, там и желание быть пОнятым своим собеседником, разговаривать с ним на одном языке. А это уже целое искусство.

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ

Целеполагание – зачем оно нужно продавцу?

Алексей Заварницын, генеральный директор Тренинг-центра A-zav.ru

С чего начинается успех? Любое успешное действие начинается с цели – четкого понимания того, какой результат вы хотите получить «на выходе». Это является отправной точкой начала движения. И в этом случае мелочей не бывает, чем точнее поставите цель, тем эффективнее будет ваш результат.