Подробности

Родительская категория: 2017 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 5, 2017

Продавать! Техника продаж, 5 

Возражения и отказы клиентов – это, наверное, самая большая «головная боль» продавцов. Редкий менеджер по продажам не теряет самообладание, когда слышит от клиента то или иное возражение, не говоря уже о категоричном отказе. Несмотря на то, что работе с возражениями посвящено много книг, статей в специализированных журналах, масса тренингов и семинаров, для большинства «продажников» этот этап работы с клиентом дается с огромным трудом. Как же нужно продавцу на возражения клиентов? Что делать, если клиент говорит «нет»? Какие ответы на возражения сегодня уже не работают, а какие помогут справиться даже с категорическим отказом? Сегодня эксперты нашего журнала дадут практические рекомендации продавцам по преодолению клиентских возражений, и расскажут, как превращать «нет» в «да».

Что еще, кроме возражений, мешает добиться успеха в продажах? Как вести переговоры со статусными клиентами? Как применять на практике техники активного слушания? Каким продавцу научиться управлять своим временем? Обо всем этом и многом другом читайте сегодня в номере.

ТЕМА НОМЕРА

Работа с отказами и возражениями, или Как превращать «нет» в «да»

Самый нелюбимый этап продажи для многих продавцов – отказы, возражения, сомнения и сопротивление клиентов. Как правильно реагировать на «нет» от клиента? Как превращать «нет» в да. Какие ответы на возражения сегодня не работают, а какие лучше всего помогают справляться с проблемами? Как себя подготовить к этому этапу работы? Как научиться преодолевать возражения легко и изящно? Управление эмоциями на этапе работы с возражениями. Сколько «нет» надо преодолеть, чтобы получить «да». Как профилактировать этот этап: что сделать, чтобы возражений не было? «Да» и «нет» как «инь» и «янь» или «белое» и «черное» создают гармоничную пару. В этой паре нет плохого или хорошего слова. Есть лишь информация, идентификатор, а если говорить о продажах, четкое обозначение отношения клиента к предложению продавца. И чем четче и откровеннее сформулированы позиции обеих сторон, тем легче, приятнее и результативнее пройдут переговоры.

ОТРАСЛЕВЫЕ ПРОДАЖИ

Как продать праздник, или будни продавца event-компании

ЮлияАксенова, project manager REMAR Group (ООО«РЕМАР»)

Каждый день, не зависимо от профессии, мы что-то покупаем или что-то продаем. Ведь практически у любого человека есть свой врач, парикмахер или просто человек, чьим рекомендациям он доверяет. И это все виды продаж — ведь мы «покупаем» знания доктора, мастерство стилиста или отзыв! Продажи в event-сфере — это такая же рекомендация, это проработанный навык, это компетенция. Все в одном флаконе!  Для профессионалов event-отрасли важно понимать, что мы продаем не праздники – мы продаем впечатления и эмоции. А это очень тонкое искусство, где уделяется пристальное внимание абсолютно всем составляющим проекта, начиная, в том числе, и со знакомства с заказчиком. Поэтому на первых переговорах уже важно четкое понимание, для кого мы делаем ивент. Ведь разные сферы бизнеса имеют свою специфику. И мы всегда должны понимать, с кем мы работаем.

ПЕРЕГОВОРЫ

Особенности ведения переговоров со статусными клиентами

Александр Шнайдерман, независимый бизнес тренер, писатель, маркетолог

«Я начальник – ты дурак» - именно по такому принципу очень часто развиваются переговоры со статусными клиентами. Эта ситуация возникает, когда в переговорах участвуют люди, которые отличаются по своему социальному и финансовому положению. Многие неумелые переговорщики, еще до начала встречи, вбивают себе в голову постулат: нужно принимать любые доводы вышестоящего оппонента исходя из того, что он VIP-персона. Естественно, что при таком психологическом настрое ожидается провал во время переговоров с теми людьми, у которых более низкий социальный статус. Преклонение перед вышестоящим, попытка лебезить и угодничать, попытка выглядеть хорошим лакеем, умеющим произносить с придыханием одну единственную фразу «Чего изволите-с», никогда ни к чему хорошему не приводила.

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ

Тайм-менеджмент для продавца

Виктория Лисицына, тренер, руководитель отдела развития бренда в компании «Кантата»

«Тайм-менеджмент – это эффективное планирование рабочего времени для достижения целей, нахождение временных ресурсов, расстановка приоритетов и контроль выполнения запланированного. Его основная задача — больше успевать в единицу времени и эффективно расходовать собственные ресурсы». (e-xecutive.ru). Глеб Архангельский в книге «Таймдрайв» говорит про тайм-менеджмент как про «искусство управлять временем». Время – это невосполнимый ресурс, что делает его особенно ценным. Именно поэтому так важно уметь эффективно его использовать. В разных источника много информации о приемах тайм-менеджмента, которые помогают грамотно распоряжаться рабочим временем. Чаще всего речь идет о примах, рекомендуемых для директоров, руководителей отделов, бизнес-тренеров. Встречаются статьи на тему управления временем для продавцов сектора B2B.  Но сегодня мы впервые поговорим о тайм-менеджменте для продавцов-консультанта в розничной сети. Тема актуальна, так как доля розничных продаж в России составляет 40% в общей структуре торговли (60%- оптовые продажи).

ЭКСПЕРТИЗА

Искренность – лучшая техника активного слушания

Роман Поздееев, ООО Пронин Менеджмент, инстаграм @roman_pozdeev

Любой успешный человек понимает, что при коммуникации выигрывает тот, кто умеет слушать, а не тот, кто больше говорит. Именно навык слушания, часто является определяющим. Но как это ни странно, мало кто уделяет ему должное внимание. Вспоминается история с Шаляпиным, когда тот ехал в поезде, в одном вагоне с англичанином. Наш артист абсолютно не говорил на иностранном языке. Знал только слово «yes». Англичанин же всю дорогу рассказывал о своей жизни. Шаляпин, в свою очередь, внимательно слушал, кивал головой и восклицал, когда его собеседник был эмоционален. Нужно сказать, что это была их первая встреча. Англичанин абсолютно не знал, кто находится перед ним, но так проникся, что раскрыл свою душу, рассказывал все личное, о чем не говорил никому. На утро, он щебетал без умолку, о том с каким замечательным русским ему довелось ехать в одном вагоне. И каково же было его удивление, когда он узнал, что Шаляпин абсолютно не понимал, о чем тот с ним разговаривает.