Подробности

Родительская категория: 2018

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 3, 2018

Продавать! Техника продаж, № 3, 2018

Тема номера: Каким должен быть современный продавец?

Клиент сегодня стал более требовательным – он не приемлет вчерашних методов продаж в стиле навязывания. В условиях жесткой конкуренции на рынке клиент легко расстается с компанией и переходит к конкурентам. Как удержать клиента сегодня? Какие техники продаж устарели сегодня? Каким должен быть современный продавец, чтобы достичь успеха? Что поможет продавцу в удержании клиентов? На эти и другие вопросы сегодня ответит наш постоянный автор руководитель консалтинговой компании «ВИП-ИНФО» Анастасия Будникова.

Важно ли личностное развитие для успеха в продажах? Своим видением на эту тему поделятся несколько авторов нашего журнала, то есть вы узнаете несколько точек зрения по этому вопросу и сможете сделать определенные выводы для себя. Также расскажем о том, как вести переговоры, что является табу при общении с клиентами. Эксперты нашего журнала поделятся опытом по управлению своим психологическим состоянием, что так важно для каждого продавца. А также сегодня рассмотрим много интересных вопросов, с которыми ежедневно сталкиваются менеджеры по продажам.

Рубрика «Экспертиза»

Каким должен быть современный продавец

Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», бизнес-тренер по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»; budnikovs.ru

Внимательно прочитав этот вопрос, сразу можно догадаться, что здесь речь идет о качествах самого человека. Если этот вопрос немного переформулировать, то получится так: «Какие качества и навыки должен в себе натренировать продавец, чтобы достичь успеха?». Отличная новость: абсолютно любое качество или навык можно в себе натренировать. Работая над ними с завидной регулярностью, ежедневно улучшая и совершенствуя себя как человека и как продавца.

Как поднять продажи?

Дмитрий Андреев, создатель романа «Монстр Продаж», основатель кол-центра Creative Call Project

Каждый уважающий себя менеджер по продажам, стремится к совершенствованию своего мастерства: техники продаж, общения и прочих атрибутов «продажника». Скорей всего, каждого из них мучает вечный вопрос «Почему, с этим клиентом получилось сразу, а вот с другим, мучился полтора часа и даже не подвел к продаже?». Прокручивая в голове сотни диалогов и анализируя их, так и не находит ответа на свой вопрос. В итоге списывая все на то, что клиент был агрессивен и вовсе не знал, что хотел.

Психологический настрой на эффективные продажи

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов с 2017 года, руководитель проектов «Белая Ворона» (бренд-коучинг и консалтинг), «Аля Краля» (имидж-консалтинг), «Саша Космос» (бизнес и лайф-коучинг)

Роман Бакута, психолог, преподаватель психологии, директор по развитию ООО «Модус-Трейд»

Психологический настрой – это, прежде всего, состояние нашего организма, общий эмоциональный фон, эмоции, которые преобладают в данный момент времени и места, отличающиеся по своей интенсивности (слабой-умеренной-сильной) и характера самих эмоций (печаль, радость, злость и т. п.). Чаще всего эмоциональный фон индивида формируется под действием внешних факторов, таких как: удачи или не удачи, принятые решения, встречи и т. п.

Рубрика «Переговоры»

Табу при общении с клиентами

Инга Корягина, кандидат исторических наук, доцент кафедры Теории менеджмента и бизнес-технологий РЭУ им. Г.В. Плеханова

Также как в бизнесе существует табуированная тема запрета говорить на политические темы, так и при общении с клиентами есть фразы, которые просто нельзя произносить. Потому, что они звучат снисходительно, легкомысленно или навязчиво, и мгновенно рушат качество обслуживания. Поэтому, вне зависимости от того, насколько хорошо у вас складывается общение с клиентами, вы должны избегать таких слов.

Как вести переговоры с клиентом сегодня

Переговоры приходится вести каждому продавцу, и зачастую именно от этого умения зависит его успешность в продажах. Сейчас не так просто «впихивать» товар – клиенту стали более грамотными и требовательными. И если оппонент только заподозрит, что вы пытаетесь ему навязать то, что ему совсем не нужно, применяя те или иные манипуляции, сделка не состоится. В наше время менеджер по продажам должен искренне заботиться об интересах клиента, и уметь грамотно преподносить преимущества своего товарного предложения. О том, какие переговорные навыки нужно развивать в первую очередь, сегодня расскажут эксперты нашего журнала.

Рубрика «Продавцу на заметку»

Значимость личностного развития для успеха в продажах

Кирилл Кучеренко, ksb-auto

Если клиенты имеют дело с сильной личностью, которая изо дня в день развивается не только профессионально, но и личностно, то вероятность заключения сделки сильно возрастает. Отчего это зависит? Вне зависимости от специфики бизнеса, будь то b2b или b2c, каждая покупка-продажа осуществляется между людьми. Нет никаких компаний, есть только люди, которые в этих компаниях работают, которые контактируют с потенциальным покупателем.

Как продавцу управлять своим психологическим состоянием

Работая в продажах, нужно понимать, что в этой сфере деятельности без стрессов не обойтись. Следовательно, каждый продавец должен уметь управлять своим психологическим состоянием. В противном случае, работа в продажах может превратиться в непосильный труд и нанести существенный ущерб как эмоциональному, так и физическому здоровью. Сегодня наши авторы расскажут, как реагировать на стрессовые ситуации и что поможет вам оставаться в спокойном и уравновешенном состоянии даже при общении с самыми конфликтными клиентами.

Рубрика «Точка зрения»

Почему сделки срываются, или Для чего продавцу вопросы

Константин Иващенко, руководитель направления «Организация отдела продаж» в компании «Курс Консалтинг», бизнес-тренер, автор материалов по темам «Маркетинг», «Продажи»

Те продавцы, которые любят поговорить больше клиента, зачастую не понимают, почему сделка в очередной раз не состоялась. Казалось бы, так приятно пообщались с оппонентом, но вновь отказ. В чем же дело?

Рубрика «Анонс»

Читайте в следующем номере

- Переговоры о цене

Как вести переговоры о цене? Когда и как озвучивать цену клиенту? Уступки в цене: когда они уместны, а когда нет? Как делать скидки грамотно? И нужно ли их делать? Как продавцу донести до клиента ценность товара или услуги? Как бороться с боязнью переговоров о цене и отказами клиентов?

- Секреты успеха телефонных продаж:

Многие менеджеры по продажам бояться «холодных» звонков, как огня. Только стоит им набрать номер телефона одного из потенциальных клиентов, как от страха все подготовленные слова забываются, все профессиональные навыки словно утрачиваются… В итоге – снова отказ. И, конечно же, боязнь телефонных переговоров только усиливается.

- Манипуляции в продажах сегодня – моветон?

Требования клиентов к компании, товару, да и самому продавцу претерпели серьезные изменения. Если вчера считалось нормой продать клиенту даже то, что ему не нужно – главное продать, то сегодня такой подход к заказчикам равносилен добровольной передаче своих клиентов конкурирующим компаниям.