Подробности

Родительская категория: 2019 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 4, 2019

Тема номера: «Как использовать сторителлинг в продажах?»

Сегодня менеджер по продажам постоянно осваивает новые инструменты продаж, а иначе его шансы на успех в профессии значительно падают. Хороший продавец знает, что одних только знаний о продукте, который он продает и пары-тройки техник продаж – недостаточно. Для того, чтобы сегодня успешно работать с клиентами, нужно не только в сфере продаж развиваться и совершенствоваться, но и изучать психологию, да и просто быть всесторонне развитым интересным собеседником. О том, как применять сторителлинг в продажах сегодня расскажет наш новый автор руководитель компании Begain Group Вала Беловежская.

 

А также поговорим о том, как подготовить коммерческое предложение для клиента, как продавать без возражений, что делать, если продавцу не хватает уверенности в себе. И, конечно, наши авторы дадут множество практических рекомендаций, которые помогут менеджеру по продажам повысить эффективность личных продаж.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Как продавцу использовать сторителлинг в продажах

 

Вала Беловежская, руководитель компании Begain Group -- https://begain.ru/

Найдите «динозавра», и станьте партнерами. Их полно, поищите среди знакомых. Такое домашнее задание я получила на очередном бизнес-тренинге. «Динозаврами» тренер называл тех, кто ведет бизнес «по-старинке», и не освоил пока инструменты привлечения клиентов из интернета. Я попросила бывшего мужа устроить мне встречу с его хорошим знакомым, у которого был небольшой завод металлоконструкций. И предложила этому знакомому приводить ему потенциальных клиентов (лидов) за процент с заключенного договора. 

 

Рубрика «Телефонные продажи»

 

Скрытые резервы телефонных продаж

 

Елена Корнилова, генеральный директор рекламно-сувенирной компании;

https://www.AdverStyle.ru

Продажи по телефону – один из самых эффективных и быстрых способов коммуникаций. Но, как выясняется, любой канал, используемый в бизнесе, может быть более эффективным, если применить простые методы оптимизации. В этой статье речь пойдет о работе менеджеров по продажам с помощью телефона, как при входящем, так и при исходящем трафике. Покажем, как без существенных вложений сделать их работу эффективнее, а конверсию выше. Условно разделим способы повышения эффективности телефонных продаж на технические, психологические методы и скрипты.

 

Рубрика «Этапы продажи»

 

Как подготовить коммерческое предложение для клиента?

 

Павел Бельченко, основатель SMM-агентства Тесла Таргет

Сначала нужно определить, какую задачу решает коммерческое предложение (КП). Если вы уже провели встречу с клиентом, коммерческое может содержать резюме вашей беседы. Договоренности, задачи, цифры. Это КП не нацелено на продажу. Оно нужно, чтобы передать информацию партнерам, подвести итоги, вспомнить услуги и принять решение.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Как продавцу использовать мессенджеры в продажах?

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Скажите, а вы заметили, что в мессенджеры все чаще стали приходить сообщения от различных компаний? Все верно, продажи в мессенджерах – это свежий маркетинговый тренд. И тогда у меня вопрос: а используете ли вы этот эффективный инструмент в своем собственном бизнесе?

 

Когда, какие вопросы использовать в продажах и как избежать возражений?

 

Марика Хлуд, бизнес-консультант, основатель благотворительного проекта Проверказдоровья.рф

Представьте себе визит к врачу. Приходит пациент на консультацию к доктору, садится напротив и ждет разговора.

Врач: «Что-то могу вам подсказать?»

Пациент: «Да, особо ничего, так, покалывает немного.»

Врач: «Да, понимаю вас. Тогда могу предложить вот такое лекарство. Оно необыкновенно и крайне эффективно! Посмотрите какая коробочка, желтая с синей полоской, таблетка круглая, гладкая, мне очень помогает и вам поможет обязательно.»

Что вы сделаете, будь вы на месте пациента? Я бы постаралась побыстрее уйти и более к «специалисту» не возвращаться.

Говоря о продажах, продавцы позволяют допускать такие переговоры ежедневно.

 

Что мотивирует клиента на покупку?

 

Анастасия Воробьева, бизнес-консультант, предприниматель

Когда продавец понимает, что мотивирует клиента на покупку, ему становится гораздо проще продавать. Очень важно понимать, что подталкивает клиента купить, и, главное, купить именно у вас. Значит, важно понимать не только мотивы клиента к покупке, но и преимущества ваших товаров или услуг.

 

Рубрика «Работа с возражениями»

 

Как продавать без возражений

 

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»; budnikovs.ru

Любой мужчина на свое предложение о том, чтобы любимая вышла за него замуж, хочет получить положительный ответ. Аналогично продавец мечтает такой же ответ получить от клиента. Но такое происходит далеко не всегда. Поэтому многие продавцы задаются вопросом: «Как продавать без возражений?». Чтобы на него ответить, необходимо разобраться, откуда возникают возражения от клиентов и в чем эх причина.

 

Рубрика «Переговоры»

 

Логика и эмоции в переговорах с клиентом: что важнее?

 

Алексей Филиппов, генеральный директор «GPC Pharmaceuticals», эксперт в производстве H&B товаров, успешный бизнесмен. https://www.instagram.com/avfilippov/

Что важнее в любых переговорах – логика или эмоции? Во-первых, самое важное при любых переговорах понять с кем они идут. Психотип человека крайне важен при общении. Если его не учитывать, любые переговоры будут проходить крайне сложно. С кем-то отношения идут великолепно, и легко решать даже сложные вопросы, а с кем-то невозможно договориться даже про элементарные вещи. Это происходит по совершенно разным причинам, и по-настоящему хороший специалист по продажам должен быть очень эмпатичным.

 

Рубрика «Отраслевые продажи»

 

Нюансы продаж образовательных услуг

 

Лариса Федорова, маркетолог и интернет-предприниматель с опытом более 10 лет, создатель и продюсер проектов по дистанционному обучению. Помогает предпринимателям увеличить прибыль, повысить эффективность бизнеса и перестать работать 24/7. www.fyodorova.com

Рынок образовательных услуг стремительно растет как в России, так и во всем мире. По опросам экспертов портала Executive.ru, одни только онлайн-школы в разных нишах набирают свои обороты со скоростью от 5% до 30% в год. А это лишь малая часть всех форматов образовательных услуг. В 2018 году россияне потратили на дополнительное онлайн-образование 1 млрд 389 тысяч рублей. Чаще всего жители РФ выбирали повышение квалификации по направлениям бизнес, программирование, финансы и педагогика, сообщает «Коммерсант» со ссылкой на данные онлайн-касс компании АТОЛ.

 

Рубрика «Продавцу на заметку»

 

Если продавцу не хватает уверенности в себе

 

Вера Павлова, бизнес-консультант

Если продавцу на хватает уверенности в себе, то это всегда будет мешать ему достигать хороших результатов в продажах. Когда продавец понимает, что ему сложно преодолеть неуверенность в себе, он должен вплотную заняться решением этого вопроса. Если продавец не справиться с решением этой проблемы, то он вряд ли долго проработает на это должности. Только будут уверенным в себе, продавец сможет убеждать клиентов в покупке товара или услуги. Как только клиент видит, что продавцу не хватает уверенности, доверие к нему, как к профессионалу, сильно снижается. То есть, недостаток уверенности в себе у продавца – это точно не та проблема, которую можно оставить без внимания. Этим необходимо постоянно заниматься.

 

Когда молчание продавца – «золото»?

 

Нина Володина, бизнес-консультант

Все мы знаем, что молчание – золото, но не всегда понимаем, как это применить на практике, в том числе и в продажах. Многие продавцы просто уверены, что их молчание в работе с клиентом – это провал, это срыв сделки. Но это неверно. Менеджер по продажам, конечно, должен говорить в процессе работы с клиентом, но не всегда. Есть такие моменты, когда молчание продавца – действительно, золото.

 

Цели и задачи начинающего продавца

 

Юлия Карпова, бизнес-консультант, предприниматель

Перед начинающим продавцом стоят очень важные цели и задачи. И если он не справится с ними, то его работа в продажах может завершиться очень быстро. А чтобы стать успешным в продажах, новичок должен понимать, с чего необходимо начать путь к успеху.

 

Путь менеджера по продажам к успеху: шаг за шагом

 

Татьяна Владимирская, бизнес-консультант

Каждый менеджер по продажам, конечно же, хочет добиться успеха. И большинство из них многое для этого делают. Так почему же успешных продавцов не так уж и много? Что же менеджеры по продажам делают не так? Что им мешает добиться успеха? Вероятно, причины у каждого из продавцов разные, но дорога к успеху у всех одна или каждому нужно прокладывать свой путь? И как продавцу понять, что он идет правильной дорогой – какие показатели свидетельствуют об этом?

 

Как перевыполнять план продаж?

 

Рекомендации психолога

 

Евгения Дар, психолог, блогер, автор образовательных программ

https://www.instagram.com/evgeniya_dar/

В продажах добивается успеха тот, кто тонко чувствует клиента, ситуацию, и готов максимально подстроиться. Соблюдает свои интересы, сохраняет уверенность в себе, оптимизм и энергию. Как стать таким человеком, врожденные ли это качества? Об этом будем говорить в рамках данной статьи.

 

Как менеджеру по продажам все успевать?

 

Анастасия Медведева, бизнес-консультант

Работа менеджера по продажам, как правило, происходит в режиме многозадачности. И это накладывает свой отпечаток и на эффективность личных продаж, и на мотивацию продавца. И, увы, не всегда это влияние позитивное. Как раз нередко работа в режиме многозадачности приводит к быстрому утомлению, а значит, снижению результативности и потере мотивации.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем

 

Специфика продаж услуг

Не каждый продавец, у которого есть опыт продаж различных товаров, взять за продажи услуг. Услугу нельзя потрогать, примерить, убедиться до ее покупки в том, что она тебе подходит. И все это накладывает свой отпечаток на продажи услуг. Многие продавцы считают, что продажа товаров намного легче и понятнее, чем продажа услуг. Так в чем же секрет успеха продаж услуг?

Как продавцу все успевать

У менеджеров по продажам часто такой круг обязанностей, что они либо слишком быстро переутомляются, либо перестают успевать делать все в срок. Для того, чтобы решить эту проблему необходимо учиться управлять свои рабочим временем. Это помогает сэкономить не только время продавца, но и его силы за счет более рационального использования рабочего времени.

Новые «фишки» телефонных продаж

Телефонные продажи и сегодня играют довольно важную роль в построении успешной работы с клиентами, несмотря на то, что многие считают, что этот вид продаж «вымирает». Но пока он еще используется в большинстве компаний, нужно искать новые «фишки» построения телефонных переговоров с клиентами, чтобы повышать их конверсию.

Продавец – артист, психолог или…

Некоторые специалисты в сфере продаж уверены, что продавец – это, по сути, артист, который играет определенную роль с каждым клиентом, а значит, ему для успеха просто необходимы артистические данные. Другие уверены, что продавец – это скорее психолог, так как ему постоянно приходится выслушивать «боли» клиента, и помогать им справиться с ними. Третьи видят в продавце еще кого-то. Так кто же прав? В каком качестве продавец выступает чаще? И что ему приносит больший успех?