Подробности

Родительская категория: 2020 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 1, 2020

Тема номера - «Как удерживать постоянных клиентов?» 

Постоянные клиенты создают надежный фундамент для успешного развития бизнеса, поэтому так важно удерживать их. И что немаловажно, именно эту категорию клиентов удержать гораздо проще и дешевле, нежели привлекать новых. Впрочем, и привлечению клиентов, и удержанию постоянных заказчиков нужно уделять внимание, но сегодня наш автор директор рекламного агентства www.AdverStyle.ru Елена Корнилова сделает акцент на том, как удерживать именно постоянных клиентов.

А также в сегодняшнем номере мы поговорим о том, как увеличивать продажи с помощью мессенджеров, есть ли место для юмора в продажах, как избежать ошибок в работе с возражениями клиентов. Эксперты нашего журнала раскроют важные секреты успешных продаж, поделятся своим мнением по использованию вопросов в продажах и раскроют много других интересных тем для тех, чья работа связана с продажами.

Рубрика «Экспертиза»

Как удерживать постоянных клиентов

Елена Корнилова, директор рекламного агентства www.AdverStyle.ru
Ни для кого не секрет, что постоянные клиенты – основа стабильного бизнеса. При этом стоимость привлечения новых клиентов становится с каждым годом все выше. Поэтому так важно удерживать тех, кто уже обратился в вашу компанию и в целом остался доволен. На новом рынке обычно не так много конкурентов, и если есть спрос на вашу продукцию, то привлечь клиентов относительно легко. Достаточно сделать сайт – и по вашей тематике можно почти без усилий оказаться в топе выдачи поисковых систем. Достаточно позвонить в отдел снабжения организации-потенциального заказчика и предложить свои услуги. Проходит несколько лет, компаний-поставщиков становится все больше, конкуренция – все острее. И уже недостаточно просто сделать сайт; нужно вкладываться в его продвижение, настраивать контекстную рекламу, а ее стоимость увеличивается по мере усиления конкуренции.

Важные мелочи успешной продажи

Анастасия Будникова (@budnikova1) – руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»
budnikovs.ru
Продажа – это результат выстроенных доверительных отношений между продавцом и покупателем. Не исключаю доли волшебства в их создании и развитии. Не побоюсь сравнить с тем, как двое людей встречаются глазами и замечают друг в друге нечто приятное и близкое. Так зарождаются чувства. Продавец должен стать для клиента именно таким: приятным и близким. Ведь именно такой категории людей хочется доверять.

Юмор в продажах – есть ли ему место?

Вала Беловежская, руководитель компании Begain Group
...Послали Василия Ивановича с Петькой на курсы рекламщиков. Там их научили, что в правильной рекламе должно быть немножко эротики, немножко ужаса и, собственно, сама реклама. Возвращаются они домой, их нанимает снимать рекламный ролик производители холодильников. ...Ползет голый Петька по пустыне, весь обожженный солнцем, почти умирает. Тут выскакивает Василий Иванович, выхватывает шашку, отрубает Петьке голову, поворачивается в камеру и говорит:
- И так будет с каждым, кто не купит холодильник Минск.

Как увеличить продажи с помощью мессенджеров и чат-ботов

Маргарита Белослудцева, сертифицированный специалист по созданию автоворонок продаж в мессенджерах с использованием авторассылок и чат-ботов. Рутину превращает в атоматизированную игру. https://www.instagram.com/avto_voronka/

Лариса Федорова, маркетолог и интернет-предприниматель с опытом более 10 лет. Помогает предпринимателям увеличить продажи, повысить эффективность бизнеса и перестать крутиться как белка в колесе www.fyodorova.com

Помните времена, когда мы ходили в гости без телефонного звонка? Потом это стало возможно только по предварительной договоренности, а затем мы уже стали звонить после того, как согласовали время звонка в SMS. Наш ритм жизни еще ускорился, появились мессенджеры и вскоре стали идеальным инструментом для современного человека. Они позволяют наиболее эффективно распределять время на общение, группировать похожие задачи и решать их быстрее. Они предполагают больше личной свободы: вы можете отвечать тогда, когда удобнее. А режим чата позволяет решать вопросы даже тогда, когда невозможно созвониться. В бизнесе они тоже стали незаменимы. По результатам исследований Google, около 65% пользователей сервиса в общении с продавцами предпочитают текстовые сообщения, а не звонки.

Если клиент проявляет агрессию: действия продавца

Анастасия Будникова (@budnikova1) – руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех». budnikovs.ru
В жизни каждого продавца происходят случаи, когда клиент может проявлять агрессию. Особенно если лицо, принимающее решение о покупке является руководителем организации. Уровень ответственности у этого человека максимальный. Ведь в течение дня ему приходится принимать огромное количество решений, ведущих компанию к развитию. Плюс ко всему добавим, что его сотрудники могут совершать огромное количество ошибок, косячить и т. д. Уровень стресса у такого человека на самом высоком уровне. Теперь представьте, что он в таком состоянии отвечает на звонок продавца или лично с ним встречается. Тогда не исключен случай того, что он может начать проявлять агрессию.

Рубрика «Работа с возражениями»

Ошибки продавца при работе с возражениями клиентов

Анна Ромашина, руководитель отдела продаж компании «Диалог»
Возражения, озвученные клиентами, нередко ставят менеджеров по продажам в тупик. Они так боятся их, что теряют самообладание, и, соответственно, уже не управляют переговорами с клиентом. И как итог, это приводит к срыву сделки, в заключении которой продавец был почти уверен. И вот эта боязнь, на мой взгляд, и является самой распространенной ошибкой продавца в процессе обработки возражений клиента.

Рубрика «Точка зрения»

Нужны ли вопросы в продажах?

Валентина Семенова, руководитель отдела продаж компании «Смена»
Некоторым продавцам кажется, что их задача как можно больше рассказать о своем товарном предложении. Но это не так. На самом деле, это очень грубая ошибка, и одна из самых частых причин срыва сделки. Как показывает мой опыт, чаще всего эту ошибку совершают новички в продажах. Ведь они еще не уверены в себе, они не так много знают о товаре или услуге, которые продают, они испытывают самые различные страхи. И все это приводит к тому, что первое время они больше похожи не на продавцов, работающих с клиентами, а на студентов, которые стараются показать себя с лучшей стороны перед преподавателем и рассказывают ему все, что знают. Но дело в том, что если с преподавателем «выученная наизусть лекция» могла «прокатить», то с клиентом заученные фразы, одна за другой, постепенно лишают шанса на успешное завершение сделки.

Рубрика «Продавцу на заметку»

Как продавцу настроиться на успех?

Анна Вовк, генеральный директор ООО «Национальная Дистрибьюция», Председатель Комитета МТПП по развитию инвестсреды для бизнеса
Что в первую очередь нужно успешному продавцу? Ему нужно четкое ощущение уверенности в себе! Потому что тогда он несет в себе ту самую ноту доверия, которая убеждает покупателя сделать выбор в пользу вашей компании. Когда продавец уверен в себе, он транслирует уверенность в продукте или услуге, которую предлагает, и, соответственно, гораздо свободнее и убедительней демонстрирует свою экспертизу относительно товара\ услуги.

Имидж успешного продавца

Оксана Дегтярь, автор блога о составляющих успешного бренда, эксперт по современной визуальной культуре
У нас очень размыто понятие имиджа, это не только то, во что одет человек (хотя по прямому переводу имидж – это образ. Это комплексное ВПЕЧАТЛЕНИЕ. И да, оно всегда эмоционально окрашено. Любой человек говорит много своим видом.

Как продавцу ставить цели и достигать их

Ольга Итяксова, бизнес-тренер, коуч, психолог
Целеполагание – отличный инструмент для любого продавца. Благодаря ему можно постоянно совершенствоваться, улучшая результат своей работы.  В продажах цели выражаются в цифрах, поэтому их очень легко формулировать и понимать, достигли мы их или нет. При этом только лишь цифровых показателей работы продавца бывает недостаточно. Для развития своей экспертности стоит также обращать внимание на профессиональные компетенции, soft skills. 

Секреты успешных продаж, или Пусть клиент убедит себя сам

Дарья Кожевникова, исполнительный директор компании «БенеФит+», сети семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru
Тема настоящей статьи несет положительный оттенок. Будем говорить об успехе. Успехе продажников в продажах. А что является успехом в продажах – заключенный контракт или полученная рекомендация, довольный клиент или же выполнения плана? Как бы сухо это ни звучало, но выполнение плана продаж на сто и более процентов является показателем успешной работы специалиста отдела.

Составляющие успешных продаж

Ольга Итяксова, бизнес-тренер, коуч, психолог
Основа продаж – это общение. Здесь важна каждая деталь. Мастерство и профессионализм проявляются именно в мелочах. Когда человек уже превосходно владеет базой, он начинает оттачивать детали и всевозможные нюансы, «облагораживает» процесс продажи. Тем самым превращаясь из новичка в настоящего профессионала. Клиенты это чувствуют и через какое-то время человек понимает, что их количество выросло и они стремятся работать именно с ним.

Рубрика «Продажи по телефону»

Психологические нюансы телефонных продаж

Михаил Жучков, коммерческий директор DEAERATOR.SU
Среди различных видов продаж есть наиболее сложный и эмоционально затратный – телефонные продажи! И речь в данном случае пойдет не о входящих звонках клиентов, здесь особых нюансов и сложностей нет, хотя справедливо сказать, что есть общие правила для всех видов телефонных продаж, а о случаях, когда менеджер звонит клиенту сам.

Рубрика «Продавцу на заметку»

Продавца мотивирует результат

Алексей Юсов, менеджер, инженер, маркетолог, эксперт по В2В по продажам, бизнес-тренер, член ассоциации бизнес-спикеров СНГ (CISSA). Ведущий специалист Всероссийской академии внешней торговли. Автор проекта «Skills for Sales». Аккаунт в инстаграм @skillsforsales
В этой статье я хотел бы отойти от классического теории нематериальной мотивации, основанной на работах Маслоу, Герцберга, Герчикова, и разобраться, что помогает специалисту по В2В-продажам поступать определенным образом для достижения успеха.

Рубрика «Анонс»

Читайте в следующем номере

Можно ли делать уступки клиенту? И как это делать правильно?
Одни продавцы готовы идти на самые различные уступки, лишь бы клиент согласился купить. Другие продажники, напротив, не делают вообще никаких уступок, будучи настолько уверены в своем товаре или услуге, что считают все уступки неуместными. Вероятно, ни та, ни другая тактика неправильные, и нужно искать «золотую середину». Но сделать это не всегда так просто. Но никто и не говорит, что продажи – это просто. А уступки, если их делать грамотно, могут стать отличным подспорьем продавцу.
Как работать с отказами клиентов?
Каждому продавцу приходится зачастую слышать от клиентов отказы. И что делать в этой ситуации не каждый продажник знает. И поэтому нередко отказ клиента становится, так сказать, точкой невозврата в переговорах. Но, как показывает практика, это не так. Хорошие продавцы знают, что отказ – это еще не потеря клиента, это лишь один из этапов на пути к завершению сделки.
Телефонные переговоры: от холодного звонка к продаже
Переговоры по телефону не всем менеджера по продажам даются так легко, как хотелось бы. Иногда грубый отказ потенциального клиента лишает продавца настроя на продажи: он не только этого клиента теряет, он еще и с другими заказчиками не может вести переговоры, так как находиться в нересурсном состоянии после неудачных переговоров по телефону с клиентом. Но не все так страшно, как кажется. Пусть от холодного звонка к продаже хоть и не всегда такой простой и короткий, как хотелось бы, но, тем не менее, он существует, и о том как его пройти успешно, мы и поговорим сегодня.