«Продавать! Техника продаж», № 5, 2013
Разведка и продажи – казалось бы, совершенно разные области деятельности, но это лишь на первый взгляд. В действительности же тот, кто работает в продажах, знает, что без использования разведывательных технологий достичь высоких результатов практически невозможно. Впрочем, иногда продавцы, даже понимая необходимость использования разведтехнологий в своей работе, не применяют свои знания на практике. И вследствие этого работают с низким КПД. Чем же могут помочь продавцу разведтехнологии? Как нарисовать «карту клиента», чтобы в дальнейшем она способствовала эффективной работе с этим клиентом? На эти и другие вопросы использования технологий разведки в работе «продажника» мы и поговорим сегодня в номере.
Кроме того, на страницах этого номера наши авторы расскажут о том, что помогает достичь успеха в переговорах с клиентами; о том, как грамотно обосновать цены; о специфике работы продавца аптеки; о том, как научиться управлять своим рабочим временем. А также поговорим на такие темы, как не стать жертвой манипуляций в переговорах, как продавать профессиональные услуги, как «продажнику» выйти из полосы неудач, и осветим много других вопросов, с которыми ежедневно приходится сталкиваться продавцам в своей непростой, но и интересной работе.
Успешных продаж!
ЭКСПЕРТИЗА
В РОЛИ РАЗВЕДЧИКА, ИЛИ КАК ПРОДАВЦУ ОСУЩЕСТВЛЯТЬ СБОР ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТАХ
Максим Горбачев, тренер-консультант по b2b-продажам; www.b2bsales2.ru
Эффективность работы менеджера по продажам зависит от грамотной работы с различной информацией о клиентах, то есть разведки необходимых данных. В этой статье мы рассмотрим ряд вопросов, связанных с использованием «разведметодов» в работе продавца. Как выяснить потенциал организации, используя «легендированный» сбор информации? По каким индикаторам оценить платежеспособность компании? Как разобраться в схеме принятия решения в крупной организации?
ЧТО СПОСОБСТВУЕТ УСПЕХУ В ПЕРЕГОВОРАХ?
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик; www.kolotiloff.ru
Андрей Парабеллум, бизнес-тренер, консультант, гуру инфобизнеса
Вступая в переговоры с тем или иным клиентом, любой «продажник» хочет выйти из них победителем, добившись поставленных целей. Но как стать «асом» переговоров, знает не каждый: кто-то считает, что успех зависит от банального везения, кто-то уверен, что успешным переговорщиком рождаются и т. д. Но как дела обстоят в действительности – что способствует успеху в переговорах?
ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
РОЛЬ ПРОДАВЦА НА ЭТАПЕ СОМНЕНИЙ У КЛИЕНТА ПЕРЕД ПОКУПКОЙ
Вера Павлова
Каждый продавец хотел бы, чтобы клиенты сразу же были готовы к подписанию контрактов, избегая этапа сомнений, но в реальности так редко происходит. Когда человек перед покупкой товара или услуг взвешивает все за и против – это нормально. Следовательно, задача продавца заключается в том, чтобы помочь клиенту преодолеть его сомнения и принять правильное решение.
РАБОТА С КЛИЕНТОМ
КАК ГРАМОТНО «ПРОДАТЬ» ЦЕНУ?
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет, www.fyodorova.com
Хотим мы того или нет, но обсуждение цены – очень важный момент в переговорах. И от того, насколько мы готовы к обоснованию нашей цены, часто зависит исход всего процесса переговоров. Иногда озвучивание цены происходит гораздо раньше, чем это нужно для успешного завершения переговоров. Другая распространенная ошибка продавцов в процессе ведения переговоров о цене – предоставление больших скидок даже тогда, когда покупатель не просит их.
КАК НЕ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ МАНИПУЛЯЦИЙ В ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТАМИ
Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик.www.melnikl.com
Редкие переговоры обходятся без использования манипуляционных техник, а значит, каждый переговорщик должен научиться распознавать попытки скрытого воздействия собеседника и уметь грамотно реагировать на них.Манипуляция — это скрытое воздействие на собеседника с целью заставить его сделать что-то, что выгодно манипулятору. При этом идет воздействие на «слабые места» жертвы для получения необходимого эмоционального фона: страха, надежды, веры. На фоне этих эмоций адресат влияния «получает» новые цели, которые и «толкают» его выполнять программу манипулятора. Разгневанный человек не видит возможностей, которыми можно воспользоваться для победы в переговорах: ему не до этой «ерунды» – он негодует на оппонента.
ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ
КАК ПРОДАВЦУ НАУЧИТЬСЯ УПРАВЛЯТЬ ВРЕМЕНЕМ
Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново
Мы все в равном положении перед неумолимым течением времени. Наши уникальные способности, профессионализм, стремление достичь большего часто сталкиваются с хронической его нехваткой. Это единственный ресурс, которого не хватает всем вне зависимости от возраста, пола, социального и материального положения. Перед временем все равны. Потерянное время, в отличие от потерянных денег, нельзя вернуть.
ТОЧКА ЗРЕНИЯ
«ХОЛОДНЫЕ» ЗВОНКИ: АКТУАЛЬНЫ ИЛИ УХОДЯТ В ПРОШЛОЕ?
Владислав Елизаренко, бизнес-консультант, руководитель проекта развитиепродаж.рф
Те, кто сейчас занимаются продажами, прекрасно поймут данную тему. Речь пойдет о «холодных» звонках, которые современные реалии все больше и больше отодвигают в сторону. Но в сторону чего? И по каким причинам? Об этом и поговорим в этой статье.В настоящее время те менеджеры по продажам, которые занимаются «холодными» звонками, прекрасно видят крайне низкую эффективность данного метода и совсем малую конверсию клиента из потенциального в реального.