«Продавать! Техника продаж», № 6, 2013

«Холодные» звонки – эта словосочетание вызывает страх у многих менеджеров по продажам, причем, не только у новичков, но и у профессионалов. И это вполне объяснимо: именно в телефонных продажах продавец чаще сталкивается с негативной реакцией потенциальных заказчиков. Следовательно, один из первых шагов, который должен сделать «продажник» – это победить боязнь телефонного общения с клиентами. И лишь в тот момент, когда менеджер по продажам будет готов психологически к осуществлению телефонных продаж, ему нужно уделить внимание овладению техник переговоров по телефону. О том, как продавцу повысить конверсию телефонных продаж, мы и поговорим сегодня в номере.

А также на страницах этого выпуска наши авторы дадут рекомендации по подготовке к переговорам, по разрешению конфликтов с клиентами. Расскажут о том, какие действия помогут менеджеру по продажам в удержании клиентов. Кроме того, мы рассмотрим такие актуальные темы для продавцов, как секреты успеха и грамотная постановка целей и их достижение.

Успешных продаж!

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

«ЗАМКНУТЫЕ КРУГИ» ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ: СТРАХИ И ИХ ПРЕОДОЛЕНИЕ

Юлия Зверева,руководитель и организатор проектов Тренингового центра «Bizmotiv»; http://bizmotiv.ru

«Холодные» звонки – это камень преткновения для многих менеджеров по продажам. Но, тем не менее, страхи преодолеваются, ошибки осознаются и исправляются, и шаг за шагом продавец продвигается от «холодного» звонка потенциальному клиенту к заключению сделки с ним. Но это лишь на словах быстро и легко пройти этот путь. А что в действительности помогает продавцу в грамотном проведении телефонных переговоров?

ПЕРЕГОВОРЫ

КАК НОВИЧКУ ПОДГОТОВИТЬСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ

Павел Володин,генеральный директор компании «Биллион»

Любой человек в современном мире независимо от своего статуса, должности, уровня дохода, особенностей характера, мировоззрения общается с другими людьми. Можно сказать, что переговорный процесс, лежащий в основе общения людей, – это неотъемлемая часть жизни каждого человека.

ПЕРЕГОВОРЫ

«ЛУЧШЕЕ – ВРАГ ХОРОШЕГО», ИЛИ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ

Сергей Логачев,бизнес-тренер ТК «Догма»; www.dogma-perm.ru

Анализируя проведенные переговоры, многие менеджеры по продажам находят такие моменты, которые были осуществлены неверно. И потом они долго не могут избавиться от чувства того, что если бы поступили иначе, то и исход встречи был бы другой. И зачастую вместо того, чтобы извлекать уроки из проведенных переговоров, начинают копаться в уже совершенных ошибках. А можно ли каждый раз достигать идеальных результатов в переговорах?

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТОВ: ДЕЙСТВИЯ ПРОДАВЦА

Анна Бочарова, бизнес-тренер; www.annabocharova.ru

От того насколько эффективно способен работать менеджер по продажам с возражениями клиентов во многом зависит его успешность. Именно этот этап продажи часто вызывает у продавцов серьезные затруднения. Что поможет «продажнику» в обработке сомнений и возражений покупателей?

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

КОНФЛИКТЫ С КЛИЕНТАМИ: ДЕЙСТВИЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет, www.fyodorova.com

В практике практически каждого продавца были такие ситуации, когда он не смог разрешить возникший конфликт с клиентом. Причинами конфликтов могут быть не только реальные претензии к качеству товара или обслуживания, но и неадекватные требования покупателей. И в любой ситуации продавец должен найти грамотное решение проблемы, которое устроило бы и его, и клиента.

«ХОД КОНЕМ», ИЛИ НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ ПРОДАВЦУ ПО УДЕРЖАНИЮ КЛИЕНТОВ

Михаил Каменев,бизнес-консультант

Привлечение и удержание клиентов – одна из главных задач не только компании в целом, но и каждого из менеджеров по продажам. Но, не зная причин, которые способствуют совершению покупки и которые, напротив, мешают завершению сделки, невозможно эффективно взаимодействовать с покупателями.

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ

КАК ДОСТИГАТЬ ЦЕЛЕЙ, ИЛИ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Алексей Кошурин,учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер

Умение достигать поставленных целей очень важно для тех, кто работает в сфере продаж. Конечно, многие скажут, что они способны добиваться запланированных результатов, но на практике часто получается, что проблемы существуют не только в том, чтобы достичь цели, но и в процессе ее постановки. То есть, прежде всего, нужно определиться со своими личными потребностями и желаниями.

ПУТЬ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ К УСПЕХУ

Александр Белановский, автор глобальной системы обучения руководителей малого бизнеса «Продажи чужими руками». Руководитель, бизнес-тренер, мотиватор и организатор

Одной из самых востребованных на сегодняшнем рынке вакансий является специальность менеджера по продажам. И это вполне понятно. Во-первых, еще не так давно профессия «торгаша» считалась не просто малопрестижной, но порой и уголовно-наказуемой. Это, естественно, не могло пройти абсолютно бесследно. И как утверждают генетики, такое отношение за три-четыре поколения начинает вполне устойчиво проявляться на генетическом уровне.

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

КАК СКАЗАТЬ КЛИЕНТУ «НЕТ»?

Анатолий Сафронов,консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»

Как сказать клиенту «нет»? Это не так просто, как может показаться на первый взгляд. Обычно в случаях, когда компания не может выполнить запросы заказчика, менеджер по продажам оказывается «крайним»: он и перед клиентом виноват, и перед компанией, в случае срыва сделки.

УДЕРЖАТЬ КЛИЕНТА ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ?! ИЛИ СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С «ПРОБЛЕМНЫМИ» ЗАКАЗЧИКАМИ

Вера Павлова,бизнес-консультант

Как часто вам приходилось слышать от лояльного клиента известие о прекращении сотрудничества? Вероятно, в такой ситуации оказывался каждый менеджер по продажам. Какие же действия нужно предпринимать в подобных обстоятельствах? Как удержать клиента? За всех ли клиентов имеет смысл бороться?

ТОЧКА ЗРЕНИЯ

«ХОЛОДНЫЕ» ЗВОНКИ: ЧТО ЭФФЕКТИВНЕЕ – КОЛИЧЕСТВО ИЛИ КАЧЕСТВО?

Татьяна Владимирская,бизнес-консультант

Нередко руководители рекомендуют определенную норму звонков по «холодному» обзвону менеджерам по продажам, за выполнением которой строго следят. И в случае недовыполнения плана часто следуют различные наказания и штрафы. Но и в случае выполнения нормы «холодных» звонков продажи далеко не всегда растут. В чем же здесь кроется ошибка? Какой показатель важнее для телефонных продаж – количество или качество?