Этапы продаж
В ПОСТОЯННОМ ПОИСКЕ КАК ИСКАТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ?
Наталья Нинеева, независимый эксперт
Давайте сначала дадим определе ние такому понятию, как потенциальный клиент. Итак, это тот,
кто про ходит все этапы торгового процесса. Кратко перечислю их: это начальный этап, этап сбора
информации, этап презентации и заключение сделки. На практике потенциальный клиент – это
тот, кто проходит первый, вто рой и третий этапы, то есть позволя ет вам начать работу, собрать
ин формацию, и провести презента цию, предваряющую заключение сделки. Потенциальный
клиент – это человек, который собирается иметь с вами дело.
КАК НЕ ДОПУСТИТЬ ЖЕСТКИХ ПЕРЕГОВОРОВ?
Людмила Мельник
Если вы сами не планируете проведения жестких переговоров, а их с вами все‑-таки ведут, –
возможно, вы сами в этом виноваты.
СОЗДАНИЕ БЛАГОПРИЯТНЫХ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ (ПОТРЕБИТЕЛЯМИ). ОСНОВНЫЕ
СПОСОБЫ
Иван Хроменков, бизнес-тренер
Наверняка вам знакома такая кар тина: живет себе на свете компания, добросовестно работает,
маркетоло ги, как шахтеры, вкалывают с утра до вечера, сегментируя целевую ауди торию,
менеджеры по продажам уже давно примотали скотчем к руке трубку телефона и делают в день
не имоверное количество звонков, бух галтер набил уже себе мозоли на пальцах, набивая
платежные пору чения и счета, генеральный дирек тор ведет переговоры о выдаче ком пании
крупного кредита в банке под оборотные средства…
Продавцу на заметку
СЕКРЕТЫ ВЗРЫВА ПРОДАЖ
Наталья Галкина, менеджер по продажам интернет‑магазина Profit
Сколько бизнес‑консультантов, столько и мнений относительно оптимального плана действий по
работе над личной эффективностью. Сегодня мы решили уз‑нать у них – каковы секреты продаж,
которые могли бы помочь и новичку.
Экспертиза
ФАКТОРЫ И ТЕХНИКИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Игорь Колчаков, независимый эксперт
Основной предпосылкой для реше ния покупателя приобрести ваш то вар является готовность
доверять производителю/продавцу. Низкое доверие выражается в том, что ваши клиенты чувствуют
очень высокий риск покупки, что они не доверяют вашему мнению или же просто испы тывают
неприятные чувства от об щения с вами. Соответственно, про давцы должны пытаться уменьшить
воспринимаемый риск, придать до полнительный «вес» своей эксперт ной оценке и найти пути
установле ния хороших отношений с покупате лем. Это классические стратегии эф фективных
продаж, используемые уже не одну сотню лет...
ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОГРАММ ЛОЯЛЬНОСТИ: ОСОБЕННОСТИ, ПОДВОДНЫЕ
КАМНИ, ОШИБКИ
Улпан Бегимова, руководитель департамента технологий Ace Target Moscow
Как известно, программой лояльно сти потребителей называют ком плекс мероприятий,
направленный на поддержание долгосрочных и взаимовыгодных отношений с кли ентом,
основанных на позитивном отношении к бренду или организа ции. Чем выше лояльность клиента,
тем ниже его эластичность спроса по цене, тем больше вероятность, что при прочих равных условиях
(цене, потребительских свойствах товара) выбор падет на искомый продукт, а не на конкурента с
аналогичным то варом.
ТОВАР: ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ, АССОРТИМЕНТ И ТЕХНИКА ПРОДАЖ
Анна Бочарова, бизнес-‑тренер
После того как соблюдены все существенные условия и отлажены все необходи‑мые механизмы
привлечения потенциальных покупателей в ваш магазин и пере‑вода их в статус покупателей, т. е.
выбрано правильное местоположение торго‑вой точки, выстроена грамотная рекламная политика,
взяты под бдительный и разносторонний контроль показатели количества и качества трафика
потенци‑альных покупателей, внедрена и отработана действенная система мотивации и контроля
работы персонала, поставлена «на поток» система найма и обучения персонала, настало время
обсудить одну из самых важных составляющих успеш‑ности торговой точки – его позиционирование.
ПРИНЦИП WIN-WIN В ПЕРЕГОВОРАХ
Татьяна Лисицына, директор по развитию ITC Group/«АйТиСи Групп»
Подход «выиграть выиграть» часто превращается в «выиграть -проиг рать», потому что он
подталкивает к ненужным компромиссам, основан на эмоциях, а не на решениях и об ращается к
сердцу, а не к разуму. Кроме того, в основе этого подхода нет никаких точных принципов. Он не дает
возможности ясно и четко управлять каждым шагом перегово ров. Это одна из причин того, что
данная модель снова и снова приво дит к массовым жертвам в реальном деловом мире.
Отраслевые продажи
МЕБЕЛЬНЫЙ РЫНОК: ВСЕ ВКЛЮЧЕНО
В разных ценовых сегментах на мебельном рынке работают разные технологии продаж. Хотя,
безусловно, есть универсальные приемы. О том, какими техника‑ми пользуются специалисты
по продажам в повседневной практике, мы решили поговорить непосредственно с участниками
рынка. Татьяна Федотова, директор по развитию компании «АНТА», поделилась с нами некоторыми
секретами.
Точка зрения
НУ И ТИП!
Не только психологи разделяют людей на разные типы, но и специалисты по продажам. Делают
они это, конечно, не строго по науке, зато образы получаются ко‑лоритные. Есть среди них «клиенты
мечты», общение с которыми приносит как удовольствие, так и желаемый доход. Однако в
большинстве случаев приходится выбирать между первым и вторым.
ТАКОЙ КЛИЕНТ НАМ НЕ НУЖЕН?!
В клиентской базе любой компании всегда найдется несколько персонажей, с кем общаться не хочет
никто: менеджеры по продажам то и дело пытаются ски‑нуть неугодных кому‑нибудь из новеньких,
предпочитая заниматься более пер‑спективными. Но оправдан ли столь категоричный подход? Опыт
специалистов по продажам доказывает, что и с самыми сложными клиентами можно догово‑риться.
За редким исключением.
