Деловые переговоры тесно вошли в нашу повседневную жизнь, мы ними сталкиваемся при решении любых бизнес задач, будь это обсуждения условий с деловыми партнерами или поступление на работу, заключение договора аренды и т. д, так что, если соблюдать все этапы подготовки переговоров, это будет способствовать их успешному разрешению.
Деловые переговоры включают в себя три основные стадии:
- Этап подготовки переговоров
- Процесс переговоров
- Достижение согласия
На этапе подготовки к переговорам следует:
- выбрать средства ведения переговоров;
- установить контакт между участниками;
- собрать и проанализировать всю необходимую для переговоров информацию;
- разработать сам план переговоров;
- сформировать атмосферу взаимного доверия.
Переговорный процесс происходит по следующей схеме:
- начало процесса переговоров;
- выявление спорных вопросов;
- раскрытие истинных интересов сторон;
- разработка оптимальных предложений для договоренности.
Достижение согласия включает в себя:
- выявление вариантов для соглашения;
- окончательное обсуждение вариантов решения;
- достижение формального согласия.
Этап подготовки переговоров включает в себя такие важные пункты:
1. Выбор средств ведения переговоров
Здесь выявляют различные подходы и процедуры ведения переговоров, определяются средства, которые будут задействованы в ходе переговоров и посредники, помогающие разрешить спорные вопросы в случае их возникновения, например, арбитраж, суд и т. д.
2. Установление контакта между участниками
Контакт устанавливается по телефону, факсу или электронной почте, определяется желание вступить в переговоры и устанавливаются отношения взаимного согласия, а также происходит подключение к переговорам всех заинтересованных сторон.
3. Сбор и анализ всей необходимой для переговоров информации
Очень важный этап, на котором собираются и анализируются сведения о людях и существе дела, уточняется достоверность данных, выявляются интересы участников переговоров.
4. Разработка плана переговоров
Определяется стратегия и тактика, которые способны привести к обоюдному соглашению, разрабатывается тактика, которая используется в случае возникновения спорных вопросов.
5. Формирование атмосферы взаимного доверия
Участники переговоров знакомятся, обмениваются своими соображениями и суждениями, направленными на мирное решение вопросов, выстраивается генеральная линия поведения, формируются позиции сторон.
Все этапы подготовки переговоров – это начальная и очень важная стадия в ведении переговоров, от тщательности их проведения зависит успешность реализации всех последующих стадий деловых переговоров.