Техника прямых продаж считается одним из прогрессивных методов реализации товаров или услуг. В ее основе лежит личный контакт, дающий определенные преимущества, а именно, позволяющий более точно выявить потребности покупателя и предоставить ему полный объем информации.
А теперь рассмотрим главные пункты техники прямых продаж.
Для осуществления продажи необходимо пройти 4 этапа:
- Установить контакт.
- Собрать информацию.
- Провести презентацию.
- Завершить продажу.
У каждого из вышеуказанных этапов техники прямых продаж есть определенные методы и задачи. И только успешное завершение одного этапа может обеспечить успех следующего. Поэтому каждый менеджер по продажам должен помнить, что производство товара можно считать завершенным, когда он продан.
- Установить контакт.
Как известно, впечатление о собеседнике формируется на протяжении первых 30 секунд разговора. Именно поэтому так важно произвести положительное впечатление на клиента в первую минуту разговора, понравиться ему с первого взгляда – это является одним из проявлений профессионализма. Есть только один шанс произвести впечатление, и его необходимо использовать. Ведь клиент хочет приобрести не просто услугу или товар, он ожидает уважительного отношения и внимания к своей персоне.
- Собрать информацию.
Сбор информации подразумевает выяснение потребностей и возможностей потенциального покупателя. Нужно дать понять покупателю, что вы задаете вопросы не потому, что вам просто любопытно, а с целью помочь в выборе товара или услуги. Перед тем, как задавать общие вопросы, стоит спросить: "А что Вы думаете об этом? " или "Как Вы считаете?".
Техника прямых продаж направлена на развитие у клиента чувства значимости, и вышеуказанные фразы дадут ему почувствовать, что его мнение важно, и соответственно, к нему относятся с уважением. Подобная техника также поможет непринужденно завязать разговор с клиентом.
- Провести презентацию.
При проведении презентации стоит помнить, что клиент покупает не товар или услугу, а представление о том, как ему будет хорошо, когда он сделает покупку и начнет получать удовольствие от пользования. Поэтому не стоит продавать товар - более важно продавать приятные ощущения.
- Завершить продажу.
Завершение продажи заключается в трансформации хорошего отношения к вашему предложению в конечную цель – покупку. Существуют определенные признаки, которые показывают, что клиент готов сделать покупку - повышение интереса к определенному товару или услуге и увеличение количества задаваемых вопросов.