Работа с возражениями в продажах

Работа с возражениями в продажах – очень важный этап, и существуют техники, которые помогут корректно работать с оппонентом. Мы рассмотрим основные из них, но чем больше техник вы знаете, тем больше шансов провести сделку и уговорить покупателя.


Техника опережения.


Техника опережения подразумевает то, что вы сами проговариваете наиболее часто задаваемые вопросы, и сами отвечаете на них. Например: "Безусловно, это большой объем товара, но он понадобится вам, так как скоро праздничные дни". Применение данной техники позволяет проверить, существует ли доверие к вам со стороны клиента.


Техника третьего лица.


Для работы с возражениями в продажах будет уместно использование данной техники. А заключается она в рассказе о положительном опыте другого человека, известного данному покупателю. Например: "ЧП Восход уже неоднократно заказывает у нас данную продукцию, и в последний раз его заявка увеличилась на 20%". Существует опасность, что покупатель лично знаком с представителями данной компании и может проверить достоверность информации, поэтому не стоит лгать. Вы можете лишь немного приукрасить факты.


Техника отрицания.


Работа с возражениями в продажах включает в себя технику отрицания, которая очень популярна у продающих сторон. Она представляет собой отрицание мнения покупателя. Ее применение должно быть предельно осторожным, так как может привести к конфликту с клиентом. Прежде чем привести факты, стоит признать мнение покупателя. Например: "Я понимаю ваши опасения относительно данной марки, но статистические исследования показывают, что ее продукция пользуется большим спросом у покупателей, потому что редко выходит из строя и обладает высокими техническими показателями".


Техника бумеранга.


Техника бумеранга используется в работе с возражениями в продажах и заключается в возврате возражений покупателю с указанием позитивных сторон данного вопроса. Описывая позитивные стороны этой сделки, убедитесь, что информация достоверна. К примеру, покупатель не хочет увеличивать ассортимент соков в связи с тем, что обеспокоен снижением спроса на другую продукцию. В таком случае стоит ответить: "Понимаю, что вас тревожит снижение спроса на другую продукцию, но расширение ассортимента привлечет новых покупателей, благодаря чему увеличатся объемы продаж не только предлагаемой нами продукции, но и другой продаваемой вами, и это приведет к увеличению вашей прибыли".