Переговоры с должником нужно начинать только после того, как вы собрали по нему начальную информацию, убедились в его платежеспособности, нарисовали психологический портрет. Вы должны полностью владеть ситуацией, ведь, если он задаст вам вопрос, на который у вас не найдется ответ – это сразу укрепит его позиции и пошатнет ваши.
Поэтому вы просто обязаны владеть следующей информацией о должнике:
- Быть в курсе полного наименования должника и его местонахождения, ФИО руководителя, директора, учредителя.
- Вникнуть в суть договора, по которому возникла задолженность, а именно: какие работы выполнял контрагент и какие товары поставлял или реализовывал и т. д.
- Необходимо указание конкретного места и даты исполнения договора.
- Узнать ответственное лицо, заключавшее договор и работавшее с контрагентом.
- Собрать всю необходимую информацию о последних операциях с контрагентом: дата выставления претензии, проведения последних взаиморасчетов, сверки.
Перед тем, как начинать вести переговоры с должником, нужно к ним подготовиться:
- Определите цель в каждом конкретном случае - хотите вы просто вернуть долг или, помимо этого, восстановить взаимовыгодное сотрудничество.
- Изучите правовую базу относительно вашего вопроса, это позволит вам быть юридически подкованным и не выходить за рамки законов в своих требованиях и доводах.
- Определите персону, с которой будете вести переговоры - будет ли это человек, в чьей компетенции принятие решений о перечислении денежных средств, или же это будет персона, которая может передать всю необходимую информацию либо имеет силы повлиять на должника
- Подберите формат общения – телефонный звонок, видеоконференция, личная встреча и т. д.
- Заранее продумайте сценарий переговоров с должником, ключевые моменты, которые собираетесь сообщить контрагенту, его возможные отговорки и пути отступления, ведь любая «выходка» должника может свести эффективность переговоров на «нет».
В ходе переговоров с должниками используют, как правило, три метода:
- Давление. Суть его заключается в том, что должника рассматривают с позиции преступника, не давая ему при этом высказываться, начиная с простого психологического давления и заканчивая реализацией наказания.
- Переговоры. Самый сложный метод, поскольку должник рассматривается в качестве партнера, приходится слушать его доводы и аргументации, поэтому главным остается занятие конкретной позиции с определением рамок уступок, на которые вы готовы пойти.
- Трюки. В данном случае к должнику применяется разные варианты манипуляций и лжи.
Главным в ходе переговоров остается занятие лидирующей позиции, это когда вопросы задаете вы и получаете на них ответы. Нужно подтолкнуть должника к определению срока расчета по задолженности или же к предоставлению ответов по решению данного вопроса не позднее нескольких дней с момента вашего последнего разговора с контрагентом.
Надеемся, что ваши переговоры с должником будут продуктивными и успешными.