Виды техники продаж

Существуют различные виды техники продаж, которые способствуют увеличению объемов реализуемых товаров. Каждая продажа состоит из определенных этапов, одним из которых является выявление потребностей потенциального клиента посредством задаваемых вопросов и ответов на них. Может показаться, что абсолютно просто задать вопрос, поэтому многие менеджеры по продажам относятся к данному аспекту спустя рукава и, задав клиенту неправильный вопрос, получают точно такой же ответ. Затем из полученной информации делают выводы, которые, к сожалению, далеки от истины, и в результате сделка не происходит.


Одним из видов техники продаж являются закрытые и открытые вопросы. Ответ на закрытый вопрос будет всегда однозначным (число, имя, "да" или "нет"). Достоинство закрытых вопросов заключается в том, что на них можно получить определенную конкретную информацию. Недостаток в том, что клиент начинает чувствовать себя "допрашиваемым", а это полностью разрушает доверительную атмосферу.


Отличие открытых вопросов заключается в том, что ответы на них могут быть более разнообразными. Преимуществом таких вопросов является то, что клиент чувствует себя комфортнее, отвечая в свободной форме, а недостатки – в большей вероятности того, что отвечающий может скрыть интересующую вас информацию, уходя от ответов.


Существуют и другие виды техники продаж, такие как применение ключевых вопросов (зондирующих). Как правило, они задаются в начале беседы с целью выявить и понять интересы потенциального клиента. Например: "Вас интересует вопрос очистки питьевой воды? ".


Углубляющие вопросы помогут уточнить конкретные факты: "Какое количество человек…?", "Устраивают Вас данные позиции…?".


Вопросы, позволяющие узнать мнение: "Могу ли я узнать, что Вы думаете по поводу…?", «Как Вы думаете…?".


Вопросы, благодаря которым вы даете клиенту выбрать приемлемый для него вариант. Например: "Вам удобно забрать товар сегодня или завтра? ", "Вы будете кофе или чай? ".


Вопросы, способные отразить мнение потенциального клиента: "Правильно ли я понял, что….?", "Если я верно понял, Вас интересуют прямые поставки…?". Такие вопросы демонстрируют то, что вы внимательно слушаете собеседника, а также хотите уточнить информацию, чтобы быть полезным в решении его вопроса.


Но самое главное то, что все виды техники продаж направлены на конечную цель – успешное проведение сделки. И поэтому их правильный подбор поможет получить желаемый результат.