Для успеха деловой встречи необходимо четко придерживаться выбранной стратегии переговоров, поскольку именно она поможет провести беседу в нужном направлении, а не плыть по течению. Здесь мы рассмотрим четыре таких стратегии и проанализируем их достоинства и недостатки.
Результатом переговоров может быть ваш выигрыш или проигрыш. Для вашего оппонента все также может закончиться или выигрышем, или проигрышем. Вот и стратегии переговоров можно разделить по тому, как они закончились для вас и вашего партнера.
- Выигрыш-проигрыш
- Проигрыш-выигрыш
- Проигрыш-проигрыш
- Выигрыш-выигрыш
При использовании стратегии выигрыш-проигрыш человека не волнуют проблемы другой стороны. Для него партнер по переговорам – это противник, которого необходимо победить. Такой подход не предусматривает сотрудничества или компромиссов, поскольку задача того, кто придерживается стратегии выигрыш-проигрыш – любыми методами и средствами добиться преимуществ над интересами партнера.
Естественно, при такой стратегии дальнейшее сотрудничество исключается. Ее используют только при кратковременных деловых связях.
Стратегия проигрыш-выигрыш зачастую выбирается не самостоятельно, а неосознанно, под давлением определенных обстоятельств, например, жесткого поведения партнера; ведь никто добровольно не захочет оказаться в положении неудачника. Однако бывает и так, что человек заранее готов идти на невыгодные для него уступки, и предоставить оппоненту диктовать свои правила игры.
Такая стратегия переговоров оправдывает себя при нацеленности на долгосрочное сотрудничество. Это ряд осознанных уступок с тщательно просчитанными последствиями.
Интересно, что стратегия проигрыш-проигрыш никогда осознанно не выбирается, а формируется в ходе беседы, в которой каждый оппонент настроен исключительно на выигрыш, упрямо настаивая на своем. В результате переговоры заходят в тупик, и договоренность не достигается.
Использование такой стратегии никогда не приводило к положительному результату ни для одной из сторон. И если вы не готовы к компромиссу, лучше отменить такие бесперспективные переговоры.
При выборе стратегии переговоров выигрыш-выигрыш обе стороны могут добиться наиболее оптимального результата. Эта стратегия считается идеальной и может заложить фундамент для долгого и плодотворного сотрудничества. Но ее успех возможен лишь при условии, что оба оппонента готовы к компромиссу.
При выборе того, как вести себя на деловой встрече, необходимо ориентироваться на обстоятельства, а также стремиться избегать выхода на стратегию проигрыш-проигрыш.