Правила переговоров

Соблюдая элементарные правила переговоров можно не только заинтересовать потенциальных клиентов в предлагаемом товаре или услугах, но и завязать хорошие, дружеские отношения, гарантирующие долгосрочное сотрудничество. Однако, перед тем как переходить непосредственно к самим правилам переговоров обсудим пару важных аспектов.


Тон разговора. Он не должен быть ни игривым, ни педантичным. Здесь важна плавность и естественность; не терять чувство юмора, но и не производить слишком много шума. Светские разговоры отличаются разнообразной тематикой, но они достаточно поверхностны, не стоит углубляться в какую-то тему, особенно когда речь заходит о политических или религиозных взглядах.


Умение слушать. Если вы хотите, чтобы выслушали вас, то сначала дайте выговориться другим – это золотое правило ведения любой беседы. Причем важно помнить, что о себе в обществе говорят лишь тогда, когда об этом просят.


Эти два принципа особенно важны на первоначальном этапе переговоров, когда проходит просто ознакомительная встреча, на которой решаются организационные вопросы и уточняется предмет переговоров. От того, как пройдет этот первый этап, зависит будущее основных переговоров и их возможность вообще.


Допустим, первый этап был проведен успешно, каковы же правила переговоров, которые необходимо соблюдать на следующей ступени отношений с потенциальными партнерами? Их шесть:
 

  1. Рациональность. Об этом уже было упомянуто выше: необходимо контролировать свои эмоции. Слишком развязное поведение в деловых переговорах недопустимо, как и слишком педантичное. Разумные решения могут быть приняты только при грамотно продуманной речи и манерах.
  2. Понимание. Готовность принять точку зрения партнера и мыслить с его позиции поможет быстрее найти компромиссное решение. Здесь уместны уточняющие вопросы и проговаривание того, что вы поняли из слов собеседника.
  3. Общение. Если вы замечаете, что потенциальные партнеры пока не слишком заинтересованы в вашем предложении, то можно просто провести консультацию. Таким образом, вы улучшите и сохраните отношения.
  4. Достоверность. Проверьте все данные и факты, которые собираетесь привести. Ничто так не подрывает доверие, как недостоверная информация.
  5. Избегайте менторского тона. Поучать партнера, давать ему личные советы, не допустимо. Основной метод, который допускают правила переговоров, – это убеждение. Здесь важно подобрать вескую аргументацию, причем все факты должны быть направлены на то, чтобы убедить собеседника, что ваше предложение способно решить его проблемы.
  6. Принятие. Будьте готовы к возражениям и не спешите их парировать. Иногда стоит даже согласиться с контраргументом, приведя в противовес дополнительные преимущества вашего предложения.


Как видно, некоторые пункты приведенных правил переговоров требуют предварительной подготовки. Ведь для того, чтобы, например, убедить партнера, что ему просто необходим ваш товар, нужно сначала изучить фирму, с которой вы хотите сотрудничать, знать ее потребности. Таким образом, вы сможете наилучшим образом адаптировать аргументацию и говорить о том, что на самом деле важно для партнера.