Национальные стили переговоров

Освоенные национальные стили переговоров – это основа успешного международного сотрудничества, где в качестве субъектов переговорного процесса выступают деловые партнеры из разных стран.

Национальные особенности каждого человека, а также культурная среда и условия его жизни, определяют не только индивидуальное поведение в повседневных ситуациях, но и значительно влияют на ведение коммерческой деятельности. Чаще всего трудности на переговорах между бизнес-партнерами из разных стран возникают из-за различий в ожиданиях, которые как раз и обусловлены различиями в их культуре. Знание национальных стилей переговоров посодействует рациональному использованию сил, направленных на проведение переговорного процесса, а также поможет избежать распространенных ошибок в восприятии национальных тактик ведения переговорных прений.


Для более детального изучения особенностей каждого стиля переговоров, характерных для представителей определенных национальностей, можно обратиться к такой науке, как этнопсихология. Согласно основным принципам этнопсихологии, существуют культуры с низким уровнем контекста. Представителями таких культур все слова воспринимаются без учета возможного скрытого смысла. Яркими примерами таких культур являются немецкая и американская. С бизнес-партнерами из этих стран следует быть начеку, ведь национальные стили переговоров немцев или американцев предполагают необходимость выдвижения реальных и конкретных предложений, с детальным обсуждением всех этапов реализации общих договоренностей.


Для культур с характерным высоким уровнем контекста, к которым относятся французская и японская, возможность нескольких значений слов очень велико, а скрытый подтекст сказанного способен придать переговорам совершенно противоположный смысл. Так, например, национальный стиль переговоров французских компаний предполагает достижение предварительных, детально оговоренных заранее, договоренностей. Во время прений французы крайне вежливы и любезны, но стремятся любым путем сохранить собственную независимость, выбирая конфронтационный тип взаимодействия.


В случае с японскими компаниями перед началом переговоров следует предоставить всю информацию о предполагаемом сотрудничестве, а во время переговорных прений придерживаться национального духа групповой солидарности, сдерживая амбиции и очень щепетильно относясь к любым договоренностям и обязательствам.