Модели переговоров

На сегодняшний день существуют разные модели переговоров. В этой статье мы рассмотрим принципиальную основу, на которой строятся различные стратегии переговорных процессов. Это четыре общих модели переговоров.


Модель первая


Для этой модели характерно противоборство обеих сторон; таким образом, место проведения деловой встречи превращается в поле битвы, на котором оппоненты и защищают свои интересы, и отстаивают привилегии и выгоды у противоположной стороны. Лейтмотив таких переговоров можно озвучить так: «перетягивание каната» или «кто – кого». В такой ситуации сторонам необходимо провести не просто тщательную подготовку, но и детально изучить слабые стороны оппонента, чтобы иметь возможность манипулировать.


Выбирая такую модель переговоров, стороны могут или просто стремиться получить определенные уступки, или же выжать максимальную выгоду от данных переговоров. У данной модели, безусловно, есть недостатки, самым главным из которых является большая вероятность того, что дальнейшее сотрудничество будет невозможным. Одержав победу на первом этапе, оппонент может уверенно готовиться к тому, что вторая сторона захочет отыграться на втором.


Модель вторая


Эта модель в корне отличается от рассмотренной выше. Здесь стороны переговоров занимают дружеские позиции. Зачастую такую тактику выбирают, когда есть более слабая сторона, нуждающаяся в поддержке более сильной, поэтому первая готова идти на уступки. Однако в деловом мире такая модель переговоров встречается довольно редко.


Модель третья


Ее можно назвать «партнерская». При выборе данной модели, участники переговоров стремятся, совместно исследуя проблему, найти приемлемое для обеих сторон решение. Здесь у партнеров наблюдается готовность идти на компромисс. Такая тактика применяется тогда, когда оппоненты настроены на долгосрочное сотрудничество, понимая, что уступки сегодня обернутся прибылью завтра.


Модель четвертая


Эта модель деловых переговор основывается на некоторых принципах «разумного эгоизма»:
 

  • тщательное исследование интересов обеих сторон;
  • если цели компаньона достигаются, то интересы собственной фирмы должны реализовываться в большей мере.


Эту модель можно назвать самой эффективной, однако ее воплощение возможно лишь при высокой степени доверия партнеров. Ведь каждый из них должен предоставить своему оппоненту полную информацию, чтобы можно было детально проанализировать ситуацию.