Грамотно соблюдаемая техника продажи товаров играет значимую роль в увеличении доходности бизнеса. Ее можно разделить на несколько пунктов:
Подготовка персонала.
- Установление контакта с клиентом.
- Презентация услуг или товара.
- Работа с возражениями.
- Завершительный этап (подписание договора, заключение сделки)
Теперь рассмотрим подробнее некоторые из этих этапов.
Подготовка персонала является очень важным аспектом в технике продажи товаров, и включает в себя позитивный настрой продавца, респектабельный внешний вид, знание продаваемого товара или услуг, а также знания, умения и навыки, приобретенные в процессе обучения и работы.
Особое внимание стоит уделить установлению контакта с клиентом – технике присоединения. Ключевую роль играет "эффект зеркала" - повторение жестикуляции покупателя, а также манеры разговора, которая должна контролироваться в зависимости от того, как разговаривает потенциальный покупатель. Главное, чтобы все это было естественным, и покупатель не заметил фальши или наигранности.
Также стоит пользоваться техникой активного слушания, которая заключается в вербальном контакте (слова "конечно", "да", "супер" и т.д.), и невербальном контакте (кивание головой, наклон корпуса в сторону собеседника, одобрительные жесты, зрительный контакт с клиентом).
Существует несколько моментов, которые стоит учесть при использовании активного слушания в технике продажи товаров: уточнение, повторение, развитие сказанного, парафраз. Выяснение потребностей клиента является основным этапом продажи, и информация, которую продавец получит в процессе данного этапа, будет способствовать первостепенной цели – продаже.
Необходимо обратить особое внимание на мотивацию клиента для покупки товара: престиж, удобство и комфорт, надежность, здоровье и т.п.
Хорошо подготовленная презентация является важной частью техники продажи товаров, и при ее проведении должны выполняться определенные условия:
- длительность презентации не должна превышать 1 минуту;
- существует план описания товара, которого продавец должен придерживаться – основные характеристики и производитель;
- презентация должна охватывать не более двух товаров – у клиента должен быть выбор, но при этом большое количество товаров может только запутать его.
Работа с возражениями включает в себя поиск общего основания для беседы, возможно придется в чем-то согласиться, слушая возражения покупателя. Перевести же беседу в нужное для продавца направление помогут такие выражения, как «обратите внимание», «в то же время», «однако» и т.п.