Прибыльность компании – основной вопрос, решением которого занимаются менеджеры; и увеличить ее поможет эффективная техника продаж, этапы которой заслуживают особого внимания. Каждый шаг к заключению сделки должен быть предварительно продуман и взвешен. В технике продаж этапы должны соблюдаться в строгой последовательности. Конечно, инновации возможны, но практика показала эффективность следования отработанной стратегии.
Важно учесть, что в технике продаж этапы являются звеньями одной цепочки, и каждое из них имеет немаловажное значение. Итак, первым таким звеном является подготовка к встрече с потенциальным клиентом. Здесь очень важно изучить продукцию, которую вы будете предлагать, ведь вопрос вашей некомпетентности может испортить первое впечатление, производимое на клиента. Если встреча будет проходить в офисе, то стоит навести порядок на своем рабочем месте. Все документы должны быть подготовлены заранее в нескольких экземплярах, а необходимые вещи быть под рукой, чтобы ничто не смогло отвлечь вас от беседы.
На втором этапе, когда происходит непосредственное общение, необходимо тщательно проработать вопрос выявления потребностей клиента. Цель данного этапа – узнать, что же беспокоит потенциального клиента, и поможет в этом "техника активного слушания". Ведь всем людям приятно, когда их внимательно слушают. А в данном случае клиент расскажет намного больше, что поможет получить вам необходимую информацию. Постарайтесь создать дружелюбную атмосферу, покажите, что вы на стороне клиента. Данный этап заключается в том, чтобы произвести на вашего собеседника хорошее впечатление, и если цель будет достигнута, то у клиента появится к вам доверительное отношение.
Следующим этапом является презентация. Она должна быть яркой и запоминающейся, к тому же адаптированной к информации, которую вы узнали в процессе беседы. Товар или услуга должны быть представлены с учетом ценностей и приоритетов клиента.
Работа с возражениями является одним из важнейших аспектов в эффективной технике продаж, и заключается в преодолении возражений клиента. Менеджер должен быть предельно корректен, не противоречить, и помочь клиенту определиться, дружелюбно отвечая на его вопросы.
Продажа – финальный этап, который является главной целью. Существует множество способов корректного перехода к этому пункту, которые продавец-профессионал должен знать. Ведь что может быть более обидным, чем срыв сделки, когда уже были пройдены все этапы техники продаж. Поэтому предложение о заключении сделки должно быть своевременным и грамотным.
В заключение хотелось бы отметить, что при изучении техники продаж этапы стоит рассматривать в совокупности, так как удачное проведение одного этапа повышает вероятность того, что следующий будет более продуктивным.