Техника продаж оборудования по праву заслуживает отдельного внимания. Для любого владельца бизнеса покупка какого-либо оснащения связана с массой сомнений и переживаний, поэтому при продаже оборудования специалист должен проявить особые качества и таланты. Менеджер должен понимать, что принимая решение о приобретении оборудования, клиент ожидает получить:

• увеличение производительности, а также улучшение процесса производства;
• расширение возможностей реализации собственной продукции и улучшение техники безопасности;
• повышение конкурентоспособности товаров, выпускаемых предприятием, и уменьшение расходов, связанных с эксплуатацией оборудования.

Менеджер по продажам должен осознавать важность следования всем принципам техники продаж оборудования и уметь проводить профессиональную демонстрацию преимуществ оборудования, которое представляет компания. Уделять особое внимание стоит экономичности, стоимости, долговечности, техническому обслуживанию, сервису и безопасности.

Если компания осуществляет продажи своего оборудования через посредников, то менеджерам необходимо учитывать, что посредников в первую очередь интересует вопрос прибыли, которую может обеспечить быстрая продажа оборудования.

Грамотно внедренная техника продаж оборудования способствует повышению профессионализма всей команды. Перед менеджерами стоит задача перевести свойства оборудования в его преимущества. Презентация должна быть наполнена полезной информацией - цифрами и фактами, которые станут веским аргументом, способным убедить клиентов в верности принятого решения. Также очень эффективным шагом является переведение технических характеристик и достоинств оборудования в финансовый эквивалент. Стоит подчеркнуть, что сотрудничество с вами будет очень выгодным для клиентов.

Техника продаж оборудования включает в себя тщательную подготовку персонала, отвечающего за реализацию вашей продукции. Должны быть разработаны весомые доводы, которые помогут завоевать доверие и интерес заказчика. При формулировке коммерческих предложений необходимо учесть все требования заказчика – высокая доходность, безопасность техники, экономичность в расходовании ресурсов и достойное сервисное обслуживание.

Очень важную роль в данном вопросе играет личное внимание и профессиональная этика, поэтому менеджеры, продающие оборудование, должны быть предельно корректны и грамотны при общении с клиентом, а в написании коммерческих предложений использовать слова "Вы", "Вам", "Вас".