Заранее продуманные сценарии телефонных продаж очень важны. Их можно назвать «палочкой-выручалочкой», которая способна вселить уверенность, сохранить инициативу, помочь при возникновении незапланированных моментов в процессе телефонного разговора.
Можно выделить ключевые моменты любого сценария телефонных продаж, которым стоит уделить особое внимание:
- Если вы задали потенциальному клиенту вопрос, а он ответил не сразу или не ответил, стоит задать следующий вопрос или попытаться назначить встречу; также хорошим вариантом будет сообщение важной информации, которая может заинтересовать собеседника, например, о проведении акции.
- Если от потенциального клиента последовал вопрос, то ответ должен быть лаконичным, после чего вам нужно взять инициативу в свои руки, задав вопрос, который позволит продуктивно продолжить диалог или назначить встречу.
Прямое назначение сценариев телефонных продаж – избежать слишком длинных пауз после ваших ответов или после слов собеседника и не потерять лидирующей позиции в разговоре.
Существует теория, что длительность звонка, который вы делаете, не должна превышать 4-х минут. Если разговор затягивается, то есть смысл предложить собеседнику личную встречу, в процессе которой вы ответите на все вопросы потенциального клиента. А цель звонка, скорее, заинтересовать и предложить сотрудничество.
Существует множество сценариев телефонных продаж - все они индивидуальны, но есть основа, некая схема:
- Обойти секретаря, не дав сделать отказ.
- Установить контакт с лицом, которое уполномочено принимать решения подобного рода.
- Уточнить, заинтересован ли клиент в товарах или услугах, которые вы предлагаете.
- Сделать краткую презентацию.
- Ответить на вопросы потенциального клиента.
- Назначить встречу.
- Завершить разговор и подвести итог договоренностей с собеседником.
Когда план подобного разговора (который будет включать в себя и ответы на предполагаемые вопросы, и фразы для общения с секретарем, способные вывести на ответственное лицо) будет детально прописан, это не только упростит вашу задачу, но и снизит напряжение, поможет чувствовать себя более уверенно и раскрепощенно. При наличии же опыта установления контакта по телефону и назначения встреч вам остается только оттачивать свой профессионализм и добиваться поставленных целей. И грамотно составленный сценарий станет для вас верным помощником.