Правильно выбранная стратегия ведения переговоров – один из ключевых моментов их эффективности и гарантия благоприятного исхода деловой встречи для каждой из сторон. Не секрет, что результативность любого переговорного процесса напрямую зависит от того, какую линию поведения, а также тактику деловых прений изберут оба участника деловой дискуссии. Однако непосредственный выбор той или иной стратегии чаще всего зависит от конкретной ситуации, в которой ведутся переговоры, поэтому все участники должны быть максимально сконцентрированы на конечной цели и готовы к любому развитию переговорных прений.
В условиях современных торговых отношений выделяют два вида основных стратегий ведения переговоров:
- позиционный торг;
- взаимовыгодные переговоры на основе учета обоюдных интересов.
Стратегия позиционного торга всегда ориентирована на конфронтацию, а в качестве основной тактики участники подобных переговоров выбирают спор. Стиль, которого стороны придерживаются во время спора, может быть мягким и жестким, но в целом позиционный торг характеризуется наличием следующих особенностей:
- Обоюдное стремление к реализации собственных целей в максимально полном объеме.
- Отстаивание крайних и бескомпромиссных позиций.
- Стремление запутать оппонента и исказить часть информации об истинных намерениях и целях каждой из сторон.
- Результативность, в меньшей степени удовлетворяющая всех участников переговоров.
Если участниками избирается жесткая стратегия ведения переговоров, то на протяжении всей дискуссии прослеживается твердое стремление придерживаться выбранной позиции с минимальным количеством компромиссов и уступок. Тогда как при мягком варианте ведения позиционного торга взаимные уступки возможны в большинстве спорных моментов. Следует четко понимать, что выбор мягкого стиля в переговорном процессе, может быть заведомо проигрышным, особенно в том случае, когда оппонент является приверженцем жесткого стиля ведения диалога. Именно поэтому рекомендуется корректировать индивидуальную тактику ведения переговоров, в зависимости от конкретной ситуации.
В отличие от тактики позиционного торга, стратегия ведения переговоров, ориентированная на учет взаимных интересов, считается наиболее эффективной. Этот подход является партнерским, а также характеризуется обоюдным стремлением всех участников принять решение, максимально удовлетворяющее интересы каждого оппонента.