Стили переговоров можно разделить на такие, которые характеризуются национальными и психологическими аспектами. Национальные стили имеют отличия из-за культурных особенностей той или иной страны. Так, существуют западные и восточные стили переговоров; они, в свою очередь, делятся, например, на французский, английский, американский, японский и т.д. Однако в каждом из этих направлений есть свой психологический аспект, вот об этом мы и поговорим подробнее в этой статье.
В психологическом аспекте различают следующие основные стили переговоров:
- Этический.
- Аналитико-агрессивный.
- Общительный.
- Гибко-агрессивный.
Для этического стиля важно демонстрировать доверие и уверенность в том, что у вас с партнером есть общие интересы, принципы и ценности; установлены высокие стандарты и обоюдно ведется поиск решений на основе этих общих постулатов, независимо от мышления. Однако здесь важно остерегаться того, чтобы не принимать на себя роль эдакого проповедника, поучающего о том, как жить, чрезмерно превозносящего идеалы и ценности.
Аналитико-агрессивынй стиль отличается тщательным анализом, обращением к четким фактам и цифрам, грамотно выстроенной логикой, внимательностью ко всем возможным альтернативам еще до того, как начались переговоры, хорошо продуманными процедурами, жесткостью и предсказуемостью при достижении поставленных целей. Крайностью такого стиля может быть слишком глубокое копание в проблемах, «залезание в дебри», неспособность к импровизациям. Зацикленность на аналитике снижает чувствительность к атмосфере обсуждения.
В общительном стиле переговоров большое внимание уделяется хорошим манерам, личному обаянию, дипломатичности, позитивному влиянию на атмосферу разговора, готовности к экспериментам, гибкости и чувствительности к интегративным решениям. Однако, если представитель фирмы увлечется, то окажется марионеткой в руках партнера, оказав минимум сопротивления, стремясь, прежде всего, сохранять хорошие отношения, а не представляя интересы своей фирмы.
Для гибко-агрессивного стиля характерно желание все успеть и сделать, стремление завершить все дела, извлекать из всего выгоду, динамично решать все проблемы. В этом стиле присутствует склонность к вызову, как со своей позиции, так и с позиции партнера. Крайностью, негативно сказывающейся на переговорах, может оказаться стремление быть во всем лидером, оставляющим минимум шансов другим, нетерпеливость и импульсивность.