Язык деловых переговоров и знание правил этикета помогает нам не попасть в неловкую ситуацию, когда мы присутствуем на деловой встрече или занимаемся решением организационных вопросов. Очень важно быть не только компетентным в данных вопросах, но и подкованным по части ведения самих переговоров, что будет способствовать их успешному завершению.
Используя язык деловых переговоров, участники зачастую применяют три основных метода:
- «Жесткий подход» заключается в принципиально твердой позиции участника, целью которой является ее максимальная реализация при минимальных уступках клиенту.
- «Мягкий подход» подразумевает под собой дружелюбную манеру обсуждения, без споров и конфликтов, ведущую к достижению предметной цели.
- «Принципиальные переговоры» происходят с учетом объективной оценки позиций каждого участника переговоров и направлены на достижения интересов обеих сторон
Языком деловых переговоров продиктована следующая схема, которая относится к переговорам по любым вопросам:
- Приветствие и введение в проблематику.
- Уточнение позиций, интересов, точек зрения и концепций участников.
- Обсуждение предложений, аргументы в их пользу, происходит борьба интересов и позиций.
- Согласование этих позиций, договоренность по каждому из вопросов.
- Непосредственное решение проблемы.
- Анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.
Как правило, поведение сторон в процессе переговоров очень индивидуально и зависит от личностных качеств конкретных партнеров, а также национальных и других факторов, но главным остается предварительное определение интересов сторонних позиций и предложение объективных вариантов решения для их реализации. При всем этом очень важно строить отношения не на личностных симпатиях или антипатиях, а на объективных критериях соглашений по конкретным вопросам. При этом критериями актуальности и достоверности могут быть: эффективность, рыночная цена, затраты, известные аналоги, традиции общества, обязательства по выполнению условий и т. д. Данные критерии помогают противостоять различным давлениям, угрозам или мошенничеству.
Последовательно реализуя каждую стадию коммерческих процессов, не стоит забывать и про алгоритм самого переговорного процесса, а именно:
- серьезно воспринимайте партнера;
- ведите аргументированный спор, придерживаясь заданной темы;
- корректно реагируйте на высказывания делового партнера, будьте бдительны во избежание подтасовки фактов и обмана;
- проверяйте содержание оценок партнера;
- стремитесь к партнерству, враждебности избегайте.
Все это несложные правила, которые легко освоить и тогда язык деловых переговоров станет ключом на пути к покорению бизнес-вершин.