Тема номера - «Новые инструменты продаж современного продавца»
Сегодня продажи часто идут в дистанционном формате, многие техники продаж уже не работают. Клиенты ждут от продавцов индивидуального подхода к решению их проблем, а не работы по шаблонам. О новых инструментах современного продавца расскажет управляющий партнер агентства развития продаж Story-Pro Консалтинг Сергей Устяхин.
Как вернуть спящего клиента? Что делать, когда продажи не идут? Как продавать услуги? Как помочь клиенту принять решение и каким образом работать с теми, кто уже сказал «нет»? Как обрабатывать возражения заказчиков? Ответы на все эти вопросы читайте в сегодняшнем номере.
Рубрика «Тема номера»
Новые инструменты продаж современного продавца
Сергей Устяхин, управляющий партнер агентства развития продаж Story-Pro Консалтинг
В современных условиях, когда продажи все чаще переходят на дистанционный формат, для любого продавца все таким же важным остается возможность качественно провести самый главный контакт с клиентом – встречу. Решающую роль в этом сегодня играют цифровые технологии. Здорово, что они позволяют выйти на контакт с клиентом из любой точки земли, но вот дают ли они возможность максимально качественно провести презентацию продукта/услуги – большой вопрос.
Рубрика «Экспертиза»
Как вернуть «спящего» клиента: рекомендации менеджеру по продажам
Екатерина Степанова, менеджер по продажам TOPsharing.center
Есть разные методы работы со спящими клиентами. Можно плавно будить и прогревать их путем маркетинговых активностей, но если нужно выйти на результат быстро, то один из наиболее эффективных методов – «реанимировать» потенциального покупателя при прямом контакте. Спящие клиенты похожи на холодных. Но это не одно и тоже. Иногда, когда заказчик упирается, и диалог не выстраивается, его можно «усыпить» искусственно, чтобы потом попытаться снова. Но 90% уходят в режим сна, потому что в ходе переговоров менеджер не выявил или не обработал возражения. Процесс «реанимации» в такой ситуации состоит из семи этапов.
Техника «9 точек», или Как повысить эффективность продаж
Анна Цыплухина, я директор РК «Бизнес-класс», эксперт по постановке отделов продаж, увеличению продаж
В бизнесе очень нужны результаты. Быстрые. Масштабные. Когда наши клиенты, а мы, к слову, занимаемся организацией и прокачкой продаж, хотят быстрых результатов, то они часто так и говорят: «А волшебная палочка у вас есть?». За 15 лет практики продаж появился целый набор «волшебных палочек». Одна из самых мощных – техника «9 точек». Каждая из 9 точек – это усилитель продающего разговора. При применении каждого пункта вероятность покупки здесь и сейчас увеличивается. Если вы считаете конверсию, то она может вырасти при применении техники в 2-3 раза.
Секреты успеха дистанционных продаж
Николай Зайцев, руководитель агентства недвижимости, предлагающего зарубежную недвижимость, бизнес-консультант
Из года в год растет конкуренция, уходят «голубые океаны» и характер продаж меняется, подстраиваясь под новую действительность. Цифровая трансформация информации, доступности и жизненных процессов привела к тому, что «старые методы продаж» сейчас уже не работают, нужно адаптироваться, становится мобильней и переходить на дистанционные продажи.
Как помочь клиенту принять решение о покупке?
Максим Гаев, основатель AMI-Продажи; ami-sales.ru
Я более 4 лет занимаюсь внедрением CRM-систем. Продаем проектами B2B-сегменту. Средний чек сделки 150 тысяч рублей. Целевая аудитория – собственники малого и среднего бизнеса, директора по продажам, руководители отделов продаж. За плечами более 300 проектов внедрения. Когда я только начинал путь в продажах, использовал один алгоритм для любого сегмента клиентов. Пытался продать свои услуги и продукт, не выслушав до конца клиента. Я же эксперт, лучше клиента знаю, что ему нужно. А потом удивлялся, почему клиенты мне отказывают, не отвечают на звонки и выбирают конкурентов. С опытом пришло понимание, что к каждому клиенту нужен свой подход. Кто-то боится самостоятельно принимать решения, а кто-то пытается «продавить» и выбить лучшие условия для себя.
Как продавать услуги
Федор Задков, владелец сервиса GVOZD – сервис самостоятельного SEO продвижения
На самом деле продажа услуг от продажи товаров отличается только в нюансах, поэтому я постараюсь обращать внимание только на них. Первое что стоит понять, что услуга – это то, что нельзя потрогать и именно поэтому кажется, что услугу сложнее продать, так как «Вот если бы я продавал чайники, я бы просто говорил про его преимущества и сделал цену ниже и все!», но это ошибочное мнение.
Как работать с клиентами сказавшими «нет»?
Артем Федоров, бизнес-тренер по переговорам и инвестициям Альпина PRO
Зачем вести переговоры? Независимо от того, работаете ли вы с новым клиентом или набираете тысячное сообщение тому, с кем вы много лет ведете дела, нет ничего важнее, чем построение и поддержание хороших отношений. Поэтому умение вести переговоры с клиентами является обязательным и необходимым условием успеха любого бизнеса, где правильное ведение коммуникации позволяет прислушиваться к потребностям клиентов и сообщать им о ценности продукта. Здесь скорее речь о создании прочной репутации, которая постоянно поддерживается клиентами и отзывами посредством честных отчетов. Хорошие отношения с клиентами стимулируют повторный бизнес, увеличивают сарафанное радио и позволяют более эффективно согласовывать ставки, фиксированные суммы и даже скидки с вашими клиентами. Что это такое?
Когда продажи не идут… или Что продавцу мешает достичь успеха?
Многие продавцы сталкиваются с такой проблемой, когда они вроде бы и работают с полной отдачей, но результаты оставляют желать лучшего. Продажи не идут или идут тяжело и далеко не в том объеме, в каком должны быть. План не выполняется, несмотря на все старания. Что мешает продавцу достичь успеха?
8 способов повысить ценность продукта в глазах клиента
Юлия Блинова, руководитель направления внешних коммуникаций Ярмарки Мастеров – Livemaster; https://www.livemaster.ru/
Клиент не покупает просто товар или услугу — клиент всегда покупает смыслы. Поэтому задача любого продавца — не только закупить или произвести товар, но и создать смыслы. Зачем? Добавляя смыслы, мы создаем дополнительную ценность, а значит, можем повысить цену на продукт или увеличить объем продаж за счет роста конверсий на основных этапах воронки. То есть ценность продукта непосредственно влияет на выручку компании.
Секреты успешных продаж, или Как управлять клиентом?
Сергей Мамченко, советник Коммерческого директора Первого ОФД (Группа ВТБ)
Всех, кто занимается продажами, независимо от сферы B2B, B2C, B2G, всегда занимает вопрос, каковы они, секреты успешных продаж? Где тот «золотой ключик», который откроет путь к сердцу клиента или заветной оплаченной платежке. С высоты своего 20-летнего опыта в сбытовых структурах крупных компаний могу сказать, что такие «секреты», разумеется, есть. И сегодня в этой статье мы поделимся частью из них.
Рубрика «Продажи по телефону»
Телефонные продажи: проблемы и пути их преодоления
Анна Лаврова, руководитель отдела продаж компании «Скат»
Телефонные продажи многим продавцам даются очень нелегко. А очередные неудачи приводят к снижению уверенности в себе, а значит, к еще большим ошибкам. И в итоге продавец начинает избегать телефонных звонков клиентам, он отправляет предложения на e-mail, и ждет, что клиент сам потом позвонит и сразу же состоится сделка. Но почему-то никаких звонков нет, руководитель требует результатов, и получается, что без телефонных переговоров не обойтись. Но продавец так боится снова и снова получать отказы по телефону, что если и звонит клиентам, то уже с таким пессимистичным настроем, что не удивительно, что именно отказ он и получает. Другими словами, продавец ощущает, что он попал в замкнутый круг, и выхода из него он не видит.
Рубрика «Работа с возражениями»
Виды и причины клиентских возражений в практике продаж
Олег Бусыгин, Генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог. Сертифицированный в INEMLA (США) мотивационный и NLP коуч, сертифицированный в ACSTH (Великобритания) трансформационный коуч
Возражение – это довольно сложная психологическая реакция человека, имеющая как эмоциональный, так и рациональный аспекты. Они формируются как на сознательном, так и на бессознательном уровне, в чем принимают участие разнообразные факторы среды и внутренние факторы личности в определенной ситуации.
Рубрика «Переговоры»
Как вести переговоры с клиентом: важные рекомендации продавцам
Галина Лыжина, сертифицированный коуч, консультант по продажам и личностному росту Инстаграмм @galina.lyzhina
Переговоры с клиентом – это один из основополагающих процессов в работе любого продавца. От умения вести переговоры зависит успех специалиста по продажам в профессии, а также его доход. Но, как показывает практика, хороших переговорщиков среди продавцов не так уж и много, именно по этой причине они так востребованы работодателями. Процесс переговоров с клиентами, конечно же, имеет свои особенности и зачастую зависит не только от сектора (B2B или B2C), но и от специализации компании. Однако, есть некоторые общие правила, при следовании которым переговоры с клиентом пройдут успешно.
Переговоры с клиентом: от подготовки до завершения
Александр Дорохов, руководитель компании по просушке помещений после заливов «Sushka.pro» https://sushka.pro
На примере конкретной компании мы разберем процесс переговоров с клиентом от подготовки до завершения. Все мы понимаем, что процесс успешной сделки с клиентом очень трудоемок, и для увеличения шансов на продажу или на иной вариант выгоды требуется не малое количество сил и времени. Весь этап переговоров можно разделить на три последовательных пункта: подготовка, реализация, результат.
Читайте в следующем номере
Слагаемые успешного взаимодействия продавца с клиентом
Продажи – это то, что осуществлять не так просто, особенно в трудных кризисных условиях на рынке. Но продавцы должны искать новые подходы к клиентам, чтобы взаимодействие строить грамотно, достигая поставленных целей. Что же способствует построению доверительных отношений продавца с клиентом? Из чего складывается успех взаимодействия продавца с заказчиком?
Как делать клиенту комплименты
Умеет ли вы делать комплименты клиентам? На этот вопрос продавцы часто отвечают утвердительно, но, как говорится, комплимент комплименту рознь. Умение красиво говорить – это необходимый навык для продавца. Казалось бы, очевидный факт, с которым никто и не спорит. Но на практике нередко покупателям приходится слышать от менеджеров по продажам не только неграмотную речь, но иногда и откровенно грубые высказывания.
Как продавцу научиться слышать клиентов
Продавца который не умеет слушать клиентов, сложно назвать профессионалом. Ведь от того, что и как будет говорить клиент, во многом зависит и то, насколько грамотное предложение сделает ему продавец. Так почему же продавцы часто вообще практически не слушают клиента, а только делают вид. Сами же при этом думают, как бы его раскрутить на бОльшую сумму. Почему продавцы так уверены, что ничего нового они не услышат ни от одного клиента, а сами при этом потом не понимают, что же нужно заказчику?