Существуют различные виды техники продаж, которые способствуют увеличению объемов реализуемых товаров. Каждая продажа состоит из определенных этапов, одним из которых является выявление потребностей потенциального клиента посредством задаваемых вопросов и ответов на них. Может показаться, что абсолютно просто задать вопрос, поэтому многие менеджеры по продажам относятся к данному аспекту спустя рукава и, задав клиенту неправильный вопрос, получают точно такой же ответ. Затем из полученной информации делают выводы, которые, к сожалению, далеки от истины, и в результате сделка не происходит.
Гарвардский метод переговоров предназначен для дружественного, а главное, эффективного достижения результатов. Давно уже не новость, что успех любых переговоров не столько в выгодности или невыгодности предложения, сколько в степени подготовленности самих участников к данному процессу. В первую очередь, он зависит от стратегии и модели ведения переговоров. Поэтому гарвардский метод переговоров – принципиальный метод, основанный на передовых современных методиках, который позволяет альтернативно взглянуть на возникающие проблемы в ходе переговоров и избежать разногласий между партнерами.
Жесткие переговоры применяются исключительно в тех ситуациях, когда компания стремится заключить договор с фирмой, которая, исходя из точных данных, максимально в этом заинтересована. Итак, здесь более уязвим и подвержен манипулированию тот, у кого большая потребность в контракте. А значит, в первую очередь, необходимо навести справки о потенциальном партнере. Это поможет определиться со стратегией и просчитать передельные уступки, на которые может пойти контрагент.
Исходящий телемаркетинг – это организованные телефонные звонки менеджеров компании или нанятых специалистов маркетинговой фирмы с целью собрать или предоставить аудитории необходимую информацию. И если компания заинтересована в использовании новейших технологий привлечения и удержания клиента, а также стремится обойти конкурентов и еще в больше степени охватить свой рынок, то без исходящего маркетинга ей просто не обойтись. Телефонные продажи позволяют решить сразу несколько задач.
Конфликтные переговоры характеризуются противостоянием обеих сторон с обязательным наличием следующих признаков: соперничество, соревновательная основа и недоверие ко всем субъектам дискуссии. Обычно при проведении такого рода переговорных прений существует свой определенный набор атрибутов, а характерный способ взаимодействия всех участников – открыто оппозиционный. Единственным пунктом, по которому они единогласно соглашаются – это невозможность одностороннего решения всех вопросов, обсуждаемых в ходе подобного процесса.
Один из наиболее действенных способов добиться желаемого результата от сделки или при подписании крупного контракта – это манипуляции в переговорах. Дело в том, что внедрение манипуляционных процессов на определенных этапах переговоров – это достаточно действенная стратегия построения успешного бизнеса. И если вы хоть немного обладаете подобной тактикой ведения переговоров, то их положительный и взаимовыгодный исход не заставит себя долго ждать.
На сегодняшний день существуют разные модели переговоров. В этой статье мы рассмотрим принципиальную основу, на которой строятся различные стратегии переговорных процессов. Это четыре общих модели переговоров.
Освоенные национальные стили переговоров – это основа успешного международного сотрудничества, где в качестве субъектов переговорного процесса выступают деловые партнеры из разных стран.
Время неустанно бежит вперед, и не удивительно, что с появлением новшеств в разных сферах нашей жизни повышаются требования компаний, предлагающих товары или услуги, к профессионализму своего персонала – именно поэтому в данной сфере важны новые техники продаж.
Оператор телемаркетинга – это специалист маркетингового отдела, который занимается продажами по телефону. Чаще всего такие сотрудники требуются для компаний, телефонные продажи которых распространяются сразу на несколько сфер: банковскую, маркетинговую, телекоммуникационную и некоторые другие.
Зачастую бывает так, что, в ответ на жалобу клиента, сотрудники фирмы или компании начинают защищаться, выражают свое недовольство или просто равнодушно продолжают заниматься своими делами. Это в корне неверная стратегия. Современные принципы маркетинга гласят, что жалующийся клиент – это ваш друг. Странно? Вовсе нет, ведь он указывает на то, что необходимо улучшить в работе, это бесценный источник информации, пренебрегая которым, руководитель и персонал фирмы/компании тормозят ее развитие.
Книга «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» адресована самой разной аудитории: это могут быть и менеджеры, и профессиональные переговорщики, но особенно она будет полезна тем, кто занят в сфере коммуникаций. На сегодняшний день «Переговоры без поражения» считается одной из лучших книг, раскрывающих тонкости практики переговоров. Ведущими специалистами в области социальной политики и бизнес-коммуникаций метод принципиальных переговоров признан самым эффективным и действенным.
Переговоры с должником нужно начинать только после того, как вы собрали по нему начальную информацию, убедились в его платежеспособности, нарисовали психологический портрет. Вы должны полностью владеть ситуацией, ведь, если он задаст вам вопрос, на который у вас не найдется ответ – это сразу укрепит его позиции и пошатнет ваши.
Подготовка к переговорам играет ключевую роль в разработке их плана и проведения на должном уровне. Такая подготовка состоит из достаточно широкого спектра вопросов, которые можно систематизировать в три основные тематические группы, влияющие на переговорный процесс: