Техника продаж СПИН считается прогрессивным методом продаж, который способствует увеличению прибыли. Данный метод появился в США более 15 лет назад как результат тщательного анализа разговоров с клиентами и презентаций менеджеров, отвечающих за продажи. Итоги данного анализа стали основой алгоритма техники успешных продаж, которая была названа СПИН. Вышеуказанная аббревиатура является заглавными буквами слов, которые обозначают основные обязанности менеджеров, отвечающих за продажи.

Техника продаж СПИН помогает решить многие вопросы, касающиеся того, как увеличить продажи. Например, при рассмотрении техники "напора и натиска", которая хорошо зарекомендовала себя в торговле небольшими партиями недорогой продукции в розничной торговле, можно увидеть, что она обладает обратным эффектом при больших продажах. Рядом исследований было отмечено, что делая недорогие покупки, клиенты предпочитают разнообразие марок и видов товаров, но если речь идет о дорогой покупке, предпочтение отдается постоянным партнерам, взаимодействие с которыми будет длительным, и устроит их в различных аспектах. Именно такие проблемы находят свое решение в технике СПИН. В чем же она заключается?

Основой техники продаж СПИН являются правильно заданные вопросы. Менеджер, использующий в продажах технику СПИН, должен иметь навыки ведения сложных переговоров, которые состоят далеко не из одного этапа. Очень важную роль играет яркая, эффектная презентация, но она является вторым шагом. Перед этим менеджер должен потратить много времени, выясняя потребности покупателя и делая презентацию, ориентированную именно на этого клиента, показывая все положительные стороны данного предложения, помогая принять решение о необходимости данной покупки.

Создатели техники продаж СПИН считают, что отделы продаж нуждаются в совершенно новых методах работы – требовать от сотрудников не еженедельную отчетность о количестве реальных и потенциальных клиентов, а более редкую, но несущую информацию отчетность о более крупных продажах и сделках, которые стали результатом встреч и презентаций.

Основной целью менеджера должно стать формирование доверительного отношения клиентов, их заинтересованности в дальнейшем взаимодействии. Главной задачей встреч является правильная расстановка приоритетов клиентов и парирование, а лучше предотвращение возможных вопросов и возражений. Если общение происходит правильно, то менеджеру удается построить прочные деловые отношения, и клиенты становятся постоянными. Теперь они будут не только пользоваться товарами или услугами данной компании, но и рекомендовать ее своим друзьям и знакомым.