Техника продаж по телефону представляет особый интерес для тех, кто стремится привлекать еще больше покупателей и проводить более выгодные сделки. И здесь требуется владение особыми знаниями и навыками, ведь часто встречаются случаи, когда менеджер по продажам весь рабочий день звонит потенциальным клиентам и предлагает им купить услуги или товары. Если удается установить контакт с некоторыми из них, он, безусловно, радуется, но к вечеру, не осуществив ни одной продажи, он чувствует лишь усталость и разочарование.

Неправильно спланированная работа и непонимание кому звонить и когда, как правило, являются причинами, по которым не были достигнуты договоренности и не проведена сделка. Техника продаж по телефону помогает организовать работу таким образом, чтобы она давала позитивные результаты, а потенциальные клиенты оставались довольны.

Техника продаж по телефону подразумевает разделение клиентов на две группы – клиенты "A" и "B". Необходимо тщательно изучить базу данных. Из всех клиентов нужно выделить тех, кто после первого звонка позитивно принял ваше предложение, заинтересовался предлагаемыми товарами или услугами – это клиенты группы "A".

Остальных клиентов мы внесем в группу "B". Стоит отметить, что звонки клиентам группы "A", а также встречи с ними должны быть в приоритете. Это не означает, что клиентам группы "B" не стоит звонить, просто изначально нужно уделить внимание тем, кто уже заинтересован в покупке.

Существует множество различных вариантов техники продаж по телефону, но здесь мы один из них, показавший себя очень эффективным, – это принцип 80%/20%. Его суть заключается в том, что 80% всех сделок осуществляются только с 20% клиентов. Необходимо всегда помнить об этом и избегать зацикленности на делах, которые могут дать незначительные результаты. Именно поэтому стоит сосредоточиться на 20% дел, которые могут быть плодотворны. Очень важно составить план на день, но как это сделать?

В конце рабочего дня после того, как вы позвоните всем клиентам, которым запланировали, нужно перебрать клиентские карты. Карты перспективных клиентов группы "A" отложите в отдельную стопку и определите на видное место – это приоритет (наши 20%). Следите за тем, чтобы к концу рабочего дня данная стопка была полностью проработана. Карты клиентов группы "B" разложите по отдельным стопкам и звоните им в определенное время, после того, как пообщались с приоритетными заказчиками.

Любая техника продаж отдельно оговаривает то, насколько важно не переставать искать новых клиентов. Здесь специалисты советуют хорошо поработать над вступительными словами, ведь первое впечатление, как правило, является залогом того, что дальнейшие взаимоотношения с собеседником сложатся успешно для менеджера.