Гарвардский метод переговоров предназначен для дружественного, а главное, эффективного достижения результатов. Давно уже не новость, что успех любых переговоров не столько в выгодности или невыгодности предложения, сколько в степени подготовленности самих участников к данному процессу. В первую очередь, он зависит от стратегии и модели ведения переговоров. Поэтому гарвардский метод переговоров – принципиальный метод, основанный на передовых современных методиках, который позволяет альтернативно взглянуть на возникающие проблемы в ходе переговоров и избежать разногласий между партнерами.
Авторы книги, в которой описан гарвардский метод переговоров, предлагают его использовать в любых переговорах, с которыми сталкивается человек в повседневной жизни, начиная с обсуждения семейных планов и заканчивая решением международных конфликтов. Целью таких переговоров является результат «выигрыш-выигрыш» для обеих сторон, поскольку сами вопросы решаются с опорой на субъективную суть проблем.
Гарвардский метод переговоров должен отвечать трем критериям:
- вести к мудрому соглашению;
- быть эффективным;
- должен улучшить или, по крайней мере, не ухудшить взаимоотношения сторон.
Четыре шага таких переговоров:
- Главное - отделить людей от проблемы
- Сосредоточиться на интересах, а не позициях
- Изобретать варианты, которые будут выгодны обеим сторонам
- Использовать объективные критерии в ходе переговоров
1. Все переговоры ведутся людьми, а они несовершенны, многие из них не умеют слушать собеседника, но здесь как раз очень важно лучше его узнать и не жалеть потраченного на это времени. Ведь переговоры должны вестись в конструктивном русле, а выход из положения искаться «плечом к плечу», не забывая о том, что проблема общая, и каждый должен выйти из этой ситуации победителем.
2. Сосредоточившись на интересах, а не на позициях, гораздо проще и быстрее можно найти решение проблемы. Поэтому не стоит зацикливаться на своей позиции и убеждать собеседника в противоположном, нужно искать оптимальные варианты для достижения целей обоих партнеров.
3. Иногда на изобретение таких вариантов тратится очень мало времени или не тратится вовсе, что является большим упущением, а поэтому для поиска таких вариантов существуют следующие шаги:
- отделить изобретение вариантов от их оценки: не судите чужие идеи, просто запишите их;
- расширить круг возможных вариантов, вместо того, чтобы искать один единственный;
- искать взаимную выгоду – это, пожалуй, главный пункт;
- изобрести такие способы, которые могут быть легко приняты второй стороной, а для этого необходимо себя ставить на их место, попытаться взглянуть с их позиции на ситуацию;
4. Использование объективных критериев в ходе переговоров поможет прийти к рациональному и разумному решению, ведь принципиальные переговоры – это не битва характеров, их целью является дружественный консенсус решения вопроса.
Таков гарвардский метод переговоров – надеемся, с его помощью вам удастся достичь высот в этом непростом деле.