Существуют различные виды техники продаж, которые способствуют увеличению объемов реализуемых товаров. Каждая продажа состоит из определенных этапов, одним из которых является выявление потребностей потенциального клиента посредством задаваемых вопросов и ответов на них. Может показаться, что абсолютно просто задать вопрос, поэтому многие менеджеры по продажам относятся к данному аспекту спустя рукава и, задав клиенту неправильный вопрос, получают точно такой же ответ. Затем из полученной информации делают выводы, которые, к сожалению, далеки от истины, и в результате сделка не происходит.
Одним из видов техники продаж являются закрытые и открытые вопросы. Ответ на закрытый вопрос будет всегда однозначным (число, имя, "да" или "нет"). Достоинство закрытых вопросов заключается в том, что на них можно получить определенную конкретную информацию. Недостаток в том, что клиент начинает чувствовать себя "допрашиваемым", а это полностью разрушает доверительную атмосферу.
Отличие открытых вопросов заключается в том, что ответы на них могут быть более разнообразными. Преимуществом таких вопросов является то, что клиент чувствует себя комфортнее, отвечая в свободной форме, а недостатки – в большей вероятности того, что отвечающий может скрыть интересующую вас информацию, уходя от ответов.
Существуют и другие виды техники продаж, такие как применение ключевых вопросов (зондирующих). Как правило, они задаются в начале беседы с целью выявить и понять интересы потенциального клиента. Например: "Вас интересует вопрос очистки питьевой воды? ".
Углубляющие вопросы помогут уточнить конкретные факты: "Какое количество человек…?", "Устраивают Вас данные позиции…?".
Вопросы, позволяющие узнать мнение: "Могу ли я узнать, что Вы думаете по поводу…?", «Как Вы думаете…?".
Вопросы, благодаря которым вы даете клиенту выбрать приемлемый для него вариант. Например: "Вам удобно забрать товар сегодня или завтра? ", "Вы будете кофе или чай? ".
Вопросы, способные отразить мнение потенциального клиента: "Правильно ли я понял, что….?", "Если я верно понял, Вас интересуют прямые поставки…?". Такие вопросы демонстрируют то, что вы внимательно слушаете собеседника, а также хотите уточнить информацию, чтобы быть полезным в решении его вопроса.
Но самое главное то, что все виды техники продаж направлены на конечную цель – успешное проведение сделки. И поэтому их правильный подбор поможет получить желаемый результат.