В США есть отдельная отрасль деловой психологии, раскрывающей не только то, что собой представляет этикет переговоров, но и обучающая человека успешно выстраивать свою карьеру, путем грамотного проведения деловых встреч. Многие часы практических занятий посвящены отработке и запоминанию всех тонкостей этого сложного искусства. В данной статье мы обсудим самые главные правила этикета переговоров.
- Говорить понятно и просто. Вашему будущему партнеру или начальнику должно быть предельно ясно, что вы предлагаете; поэтому, если он услышит, что для решения определенной проблемы вы собираетесь «организовать ряд эффективных мероприятий», то можете забыть о сотрудничестве. Такими расплывчатыми выражениями пользуются политики на предвыборных кампаниях, но не для того, чтобы подписать выгодный договор.
- Использовать активное, утвердительное построение фраз. Следует полностьюисключить из употребления такие слова и фразы, которые указывают на вашу неуверенность в результате: «может быть», «будет видно», «мы постараемся». Вместо них использовать такие: «мы добьемся», «мы сделаем», «я выполню». Однако не стоит прибегать к преувеличениям, говорим о реальных возможностях.
- Этикет переговоров подразумевает выбор нескольких весомых аргументов. Вам необходимо доказать, что сотрудничество с вами выгодно, но для этого не стоит перечислять массу причин; большей эффективностью обладают 2-3 «железобетонных» аргумента, которые произведут большее впечатление, нежели список из 100 пунктов.
- Ориентироваться на характер. Если вы видите, что перед вами эмоциональный и импульсивный человек, то размеренная речь в 20 минут доведет его до истерики. А если вы имеете дело с педантичным и дотошным субъектом, то скороговорка с «прыганием» по разным пунктам плана вызовет у него недоумение.
- Говорить то, что хотят услышать. И это не лесть, поскольку этикет переговоров полностью ее исключает. Здесь важно просто вести беседу в круге интересов вашего партнера: его прибыль, выгода, достижение его целей и продвижения. Весь разговор должен вращаться вокруг этого.
Пятое правило, пожалуй, является самым важным, поскольку ничто так не интересует человека, как его собственное благополучие. И если он увидит, что ваше присутствие в его компании или сотрудничество с вашей фирмой положительно отразится на его доходах и статусе, то считайте, что ваш контракт уже подписан.