Этапы переговоров подразумевают постановку конкретных целей. Любая деловая встреча, направленная на сотрудничество, проходит несколько стадий:
Подготовка.
- Вступление в контакт.
- Выяснение требований клиента.
- Формирование предложения.
- Подписание договора.
- Анализ переговоров. Выработка грамотной стратегии взаимоотношений.
На подготовительном этапе переговоров представителю фирмы, назовем его менеджером, необходимо собрать всю необходимую информацию о будущем клиенте. Причем сюда входит абсолютно все. Например, необходимо выяснить дресс-код фирмы клиента, чтобы не получилось так, что менеджер пришел на встречу в строгом деловом костюме, а директор фирмы вышел его встречать в водолазке и джинсах. Также необходимо выяснить информацию о том, каков оборот фирмы, чтобы прикинуть, какие объемы будет разумно предложить, возможно, эти данные также послужат для того, чтобы сделать комплимента клиенту.
Когда менеджер готовится к деловой встрече, ему также необходимо выбрать стиль переговоров, продумать то, где их лучше всего проводить. Отдельного внимания заслуживает информация о конкурентах, ведь клиента надо заинтересовать, предложить ему то, что до сих пор не предлагали.
На втором этапе переговоров происходит обсуждение взаимных интересов. Менеджер отвечает на вопросы клиента о компании, которую он представляет. Возможно, здесь ему придется давать объяснения на каверзные вопросы, кое-что прояснять. Специалисты советуют, что даже если задан такой вопрос, на который менеджер затрудняется ответить, важно держать себя в руках. Избыток эмоций лишь усилит сомнения клиента. В такой ситуации лучше всего апеллировать теми данными, которые имеются в распоряжении менеджера. Со своей стороны, представитель компании также должен прояснить интересующие его вопросы, на этом вступление в контакт можно считать завершенным.
Казалось бы, выяснить требования клиента достаточно легко. Однако менеджеру не стоит упускать роль человеческого фактора: не всегда люди умеют четко сформулировать словами то, чего хотят на самом деле. А потому очень важно задать несколько уточняющих вопросов или проговорить то, что он понял своими словами. Если клиент согласится со всем сказанным, то можно считать, что этот этап переговоров завершен успешно.
Теперь необходимо сформировать предложение, причем с учетом вновь полученной информации от клиента. В данной ситуации менеджеру помогут различные наглядные пособия. Кое-что он мог взять с собой (подготовительный этап), но некоторые таблицы и схемы можно нарисовать прямо здесь, перед клиентом.
Обсудив и уточнив все аспекты сотрудничества, переходим к самому важному этапу переговоров – подписание договора. После чего менеджеру не стоит расслабляться, поскольку, придя на свое рабочее место, он должен провести тщательный анализ допущенных промахов и удачных моментов, чтобы исключить первые и повысить количество вторых.