Торговые переговоры являются важнейшей составляющей кропотливого процесса заключения сделки. Исход подобного типа переговоров может предоставить наиболее выгодные условия сотрудничества для одной из сторон. Именно поэтому, глядя с позиции современного бизнеса, очевидным остается одно: успешное владение тактикой ведения переговоров – 100% успеха компании в целом. В истории мировой экономики торговые переговорные процессы были изначально представлены как деловая коммуникация между субъектами разных стран для ускорения либерализации торговли, и уже после как обязательная часть ведения бизнеса. Такой исторической подоплекой во многом объясняется фундаментальность и тонкая тактика ведения каждого этапа современных торговых переговоров.

Отправной точкой для осуществления любого переговорного процесса является планирование. На этом этапе формулируются основные задачи, а также ставятся цели, к достижению которых и должен привести конкретный переговорный процесс. Такая четкая схема позволяет каждой стороне выработать собственную тактику, а также, в случае возможного ухода в сторону от темы обсуждаемого вопроса, вернуть переговоры в нужное русло. Кстати, нелишним на данном этапе планирования может оказаться проработка целей и задач компании-оппонента, для того, чтобы заранее подготовиться к возможным поворотам обсуждения и неожиданным вопросам другой стороны. Когда основной сценарий переговоров уже распланирован, следует тщательно проанализировать вопросы установления контактов и создания благоприятной среды. Дело в том, что торговые переговоры – это не только своеобразный коммерческий спор с целью получить максимум преимуществ, но и ответственный этап взаимовыгодного сотрудничества, в ходе которого противоположная сторона из оппонента превращается в партнера. Именно поэтому установление доверительного и дружественного тона переговоров является необходимым условием для их удачного завершения.

Когда цели и задачи определены, оппонент изучен и расположен к ведению конструктивного диалога, можно переходить к непосредственной сути переговорного процесса: ведению торга. Важно понимать, что каждая из сторон нацелена на получение определенной выгоды, поэтому торгуясь по каким-либо пунктам договора, не забывайте идти на уступки по другим.

Завершающим этапом любых торговых переговоров является сделка или мировое соглашение, условия которых обязательно закрепляются в письменном виде.