Техника переговоров призвана ответить на вопрос о том, что делать и чего не делать, чтобы деловое общение прошло успешно. И первым, самым важным правилом здесь является пунктуальность. Соблюдая все сроки и договоренности, вы демонстрируете надежность вашей фирмы. К тому же, если вы считаете, что в ходе сотрудничества должны иметь хорошие отношения только с вашим собеседником, то это глубокое заблуждение. Техника переговоров подразумевает задействование всех возможных связей, а потому важно по возможности установить позитивные отношения с сотрудниками фирмы-партнера.
Перед началом переговоров необходимо провести хорошую подготовку. Заранее продумать предполагаемые вопросы, сомнения и возражения собеседника. Если это в ваших силах, предотвратите все негативные факторы, которые могут помешать ходу делового общения.
В процессе самих переговоров соблюдайте общепринятые правила грамотного ведения беседы:
- Говорить внятно, спокойно, убедительно и дружелюбно. Держаться независимо. Исключить нервозность, беспокойство, рассеянность.
- Больше слушать, всегда давать высказываться. Внести нотку юмора, но не использовать банальные высказывания или глупые шутки.
- Больше улыбаться.
- Исключить назойливость, суетливость, не проявлять чрезмерного рвения.
- При любом раскладе держать себя в руках, не позволять партнеру сбивать вас с толку.
Даже при соблюдении всех правил техники переговоров все может оказаться бесполезным, если нет наглядности. Записи, схемы, диаграммы и т.п. должны подкреплять ваши слова. При этом под рукой также должны находиться все необходимые бумаги, в должной мере оформленные и в нужном количестве экземпляров.
Особую роль в переговорах играют ответы на вопросы партнеров. Прямота, четкость, честность, а также пояснение всех терминов, непонятных партнеру, продемонстрируют ваше самоуважение и уважение к собеседнику. Однако в использовании специфических терминов лучше быть скромнее, желательно использовать тот словарный запас, которым владеет партнер.
В своей речи важно делать паузы, на заливать собеседников информацией, а оставлять им возможность высказаться. Принимать советы партнера, позволить ему оказать вам помощь, при этом тщательно следить за тем, как ваш собеседник воспринимает ситуацию. Если это уместно, сопровождайте высказывания своего собеседника положительными комментариями. Он должен видеть, что сказанное им производит на вас впечатление. Однако не переусердствуйте в этом, лесть в деловых отношениях чаще отталкивает и вызывает недоверие.
Здесь мы осветили некоторые важные аспекты техники переговоров, однако важно не увлекаться правилами, ведь беседа ведется с живыми людьми, поэтому ваша заинтересованность в решении их проблем – это самое важное.