Подготовка к переговорам играет ключевую роль в разработке их плана и проведения на должном уровне. Такая подготовка состоит из достаточно широкого спектра вопросов, которые можно систематизировать в три основные тематические группы, влияющие на переговорный процесс:

• Информационная
• Психологическая
• Тактическая

Это своего рода база в подготовке к переговорам. Особенность этих групп заключается в том, что именно они определяют то, как необходимо вести себя на переговорах: стратегия, методики и приемы для их реализации. В этом отношении эти базовые элементы подготовки к переговорам являются определяющими, их значимость переоценить просто не возможно.

Рассмотрим более подробно каждую из перечисленных групп вопросов.

Информационная подготовка

Важнейшим этапом подготовки к деловой встрече является сбор информации. Все данные условно делятся на три вида:
 

• Информация о собственных планах, условиях и целях, определяющих ход решения задач.
• Информация о предполагаемом клиенте/партнере. Здесь необходимо получить максимум данных. Мелочей нет: от финансового положения фирмы, особенностей ее продукции, деловых связей, до личных предпочтений и характеристик оппонента.
• Информация о внешних условиях, в которых будет проходить деловая встреча. К внешней среде можно отнести политическую обстановку, ситуацию на рынке, условия работы средств доставки, положения и законы, регламентирующие интересующий вас вид деятельности, таможенное и налоговое законодательство.

Психологическая подготовка

Сюда включаются два основных аспекта:
 

• Личная подготовка. Она подразумевает настрой перед переговорами. Успех, уверенность, дружелюбие – вот то, что вы должны излучать, проводя деловую встречу.
• Общая психологическая подготовка. Она влияет на общее настроение переговоров. Здесь необходима информация о личных особенностях вашего оппонента: его темперамент, характер, на которые необходимо настроиться.

Тактическая подготовка

Здесь выбираются тактика и стратегия, применение которых поможет добиться самого оптимального результата при минимальных потерях. Для этого необходимо иметь достоверную информацию об оппоненте, чтобы проанализировать, какое поведение, аргументы и т.п. окажут на него желаемое действие.

Как видим, то, как проведена подготовка к переговорам, оказывает решающее влияние на ход самого процесса делового общения. Именно от нее зависит, насколько выгодным для компании окажется подписанный контракт, и будет ли он подписан вообще.