Конфликтные переговоры характеризуются противостоянием обеих сторон с обязательным наличием следующих признаков: соперничество, соревновательная основа и недоверие ко всем субъектам дискуссии. Обычно при проведении такого рода переговорных прений существует свой определенный набор атрибутов, а характерный способ взаимодействия всех участников – открыто оппозиционный. Единственным пунктом, по которому они единогласно соглашаются – это невозможность одностороннего решения всех вопросов, обсуждаемых в ходе подобного процесса.

Для того чтобы вовремя пресечь любые попытки провести переговоры в негативном и конфликтном ключе, следует четко и своевременно определить общие для обеих сторон «правила игры», которые и зададут будущее конструктивное направление всему переговорному процессу. Однако если вы все-таки оказались в эпицентре конфликтных переговоров, следует уяснить несколько тактических правил для того, чтобы вовремя занять оборонительные позиции и получить максимум выгоды от подобных прений.

Для начала необходимо разобраться: вследствие чего деловая дискуссия между партнерами может неожиданно получить статус конфликтных переговоров. Чаще всего конфликтующие выбирают такой способ ведения диалога по нескольким причинам:
 

• внешнее давление третьего лица;
• проведение переговоров ради процесса, а не в целях решения какого-либо вопроса;
• наличие ярко выраженного духа соперничества, препятствующего адекватному восприятию доводов оппонента.

Однако бывают случаи, когда конфликтные переговоры – это часть общей долгосрочной стратегии сотрудничества двух компаний. Часто такая линия поведения избирается как заведомо выигрышная в целях поддержания установившихся на данный момент партнерских отношений. Конечно, независимо от причины возникновения конфликтных ситуаций во время переговоров, их своевременное устранение – это единственно верное решение, позволяющее вернуть диалог в конструктивное русло. В число самых распространенных и наиболее действенных способов предотвращение конфликтов о время переговоров входят:
 

• компромисс или раздел сфер интересов путем симметричного отступления обеих сторон;
• взаимные уступки или поиск «золотой середины» между потерями и выгодой для каждого из партнеров;
• возмещение убытков или компенсация;
• внесение изменений в повестку переговоров, вплоть до полной замены их главного объекта.