Жесткие переговоры применяются исключительно в тех ситуациях, когда компания стремится заключить договор с фирмой, которая, исходя из точных данных, максимально в этом заинтересована. Итак, здесь более уязвим и подвержен манипулированию тот, у кого большая потребность в контракте. А значит, в первую очередь, необходимо навести справки о потенциальном партнере. Это поможет определиться со стратегией и просчитать передельные уступки, на которые может пойти контрагент.
В жестких переговорах необходимо всегда стремиться проводить встречи на своей территории. К тому же, лучше выбрать вечернее время, когда партнер будет уставшим, и ему будет сложно выдержать натиск нескольких профессионалов.
Обратите внимание на расположение столов в комнате, при жестких переговорах создается максимальный дискомфорт для оппонента, а значит, идеальной расстановкой мебели будет такая, при которой ваши сотрудники или очень близко сидят к партнеру или же находятся строго напротив, «лоб в лоб». Дискомфорту собеседника также может содействовать выбранная вами линия поведения. Это может быть или нарочито пренебрежительный тон, или демонстративные нейтральность и равнодушие. Причем, когда все это подкреплено безупречным внешним видом, дорогим костюмом и грамотной, правильной речью, то комплекс неполноценности оппоненту вы, в большинстве случаев, обеспечите. А это идеальная почва для жестких переговоров.
Однако могут встретиться и такие партнеры, которые, под действием всех вышеописанных приемов, занимают агрессивную оборонительную позицию, что может завести любые переговоры в тупик. Если вы подозреваете, что так может произойти и в вашем случае, то стоит выбрать немного другую тактику, заставляющую оппонента расслабиться. Создать непринужденную обстановку, видимость внимания и интереса к результату переговоров. Рисуйте в уме собеседника радужные картины грандиозных мегазаказов, быстрого расширения бизнеса и т.д.
Когда партнер согласился на сотрудничество, следующий этап – тяните время. Пусть это будут такие причины, как согласование с вышестоящими руководителями в разных городах. Причем там также требуется присутствие и оппонента. И вот, он уже начал тратить деньги и время, покупая билеты и совершая поездки, на еще не подписанный договор.
Параллельно необходимо работать и с конкурентами партнера, чтобы снизить цену поставок. Причем отдельно оговаривается, что, поскольку вы собираетесь сделать мегазаказ, то и цены будут еще ниже, чем при обычных поставках. Теперь, когда ваш партнер вложил средства и силы в этот контракт, он просто не захочет от него отказываться. Но это еще не конец. Настало время неожиданно заявить, что из-за изменившихся планов вашей компании, вы можете подписать контракт только на 1/10 от предполагаемого мегаобъема, естественно, по ранее оговоренным ценам. На данном этапе жестких переговоров ваш партнер загнан в угол. У него просто не остается сил проходить заново весь процесс согласования, чтобы добиться других цен для таких поставок, и он подписывает контракт.